Die Zielgruppe definieren ist für viele Gründerinnen und Gründer eine Herausforderung. Doch auch bei bestehenden Geschäften, bei denen die Kundengewinnung nicht gut funktioniert, liegt das häufig nicht am Vertrieb oder am Marketing, sondern an der Zielgruppendefinition. Dabei gibt es zwei Probleme: Mindset und Methode.
Alles dazu in dieser Podcast-Episode:
Gründerinnen und Gründer legen sich meistens ungern auf eine Zielgruppe fest – denn man könnte doch so vielen verschiedenen Zielgruppen helfen. Warum sollte man sich also beschränken? Am Anfang vertraut man der eigenen Positionierung oft auch noch nicht 100%-ig und hat Angst, sich Umsatzchancen entgehen zu lassen. Denn wenn die einen nicht anbeißen, tun es ja vielleicht andere.😉
Wenn ich Selbstständige nach ihrer Zielgruppe frage, bekomme ich oft keine konkrete Antwort. Weil: „Eigentlich kann meine Leistung jeder brauchen…“ Und auch hier existiert der Irrglaube: Je mehr Türen ich offenlasse, desto größer die Chancen, dass durch irgendeine schon ein Kunde reinkommt.
Zielgruppe definieren – Mindset und Methode
Viel hilft viel – das erscheint erst mal sehr logisch, funktioniert aber nicht. Hinter diesem Mindset steckt die Angst, etwas zu verpassen. Wenn du erst mal verstanden hast, warum das in der Praxis nicht klappt, kannst du auch diese innere Einstellung drehen und den Druck lockern.
Deshalb erkläre ich hier die Gründe, warum es für die meisten keine Alternative gibt zur Definition einer klaren Zielgruppe.
Die zweite Herausforderung bei der Zielgruppendefinition ist die Methode. Manche glauben, sie hätten ihre Zielgruppe definiert, doch bei genauerem Hinterfragen bemerkt man schnell, dass sie ihre Kunden nicht gut genug kennen. Oder dass sich Angaben zu den Kunden widersprechen. Oder die klar definierten Kunden in den falschen Marketing-Kanälen gesucht werden, und vieles mehr. Da wird klar: Diese Zielgruppe wurde nicht richtig definiert.
Genau dafür bekommst du hier gleich die exakte Vorgehensweise.
Was ist eine Zielgruppe?
Lass mich der Vollständigkeit halber ganz vorne anfangen: Was ist überhaupt eine Zielgruppe? Eine Zielgruppe ist die Gruppe von Personen oder Organisationen, denen du etwas verkaufen willst. Gruppe heißt dabei eine von dir bestimmte Gruppierung mit ähnlichen Merkmalen. Welche das sind, findest du bei der Zielgruppen-Definition – bzw. auf dem Weg dahin – heraus.
Der rationale und der emotionale Nutzen
Warum kauft jemand etwas? Weil er damit etwas erreichen will. Das sind letzten Endes hinter allem in der Regel Gefühle – auch im Unternehmenskontext übrigens. Es gibt also ein rationales Ziel und ein emotionales: der Käufer will sich irgendwie fühlen: Entspannt, erfolgreich, anerkannt, bewundert, glücklich, stolz, … das ist selbst dann der Fall, wenn du eine Bohrmaschine kaufst. Du willst damit vielleicht ein Regal an die Wand bringen. Und wenn es dann hängt, fühlst du dich in irgendeiner Weise gut und zufrieden.
Rationaler Nutzen: Das Regal hängt endlich und du kannst deine Bücher aufräumen.
Emotionaler Nutzen: Du bist mit dir zufrieden, vielleicht bist du sogar ein bisschen stolz.😉
Genau diese angestrebten Zustände – rational und emotional – sind das, was wir von unseren Kunden verstehen müssen. Dazu ist es wichtig, beschreiben zu können, wo sie vorher stehen, wenn das Ziel noch nicht erreicht ist. Denn dein Angebot sollte ihnen helfen – rational wie emotional – von A nach B zu kommen.
Das heißt, du musst den Nutzen verkaufen, nicht die Bohrmaschine.
Um zu verkaufen, musst du deine Zielgruppe nicht nur definieren, sondern auch kennen
Eine Bohrmaschine kann fast jeder brauchen. Doch es gibt unterschiedliche Einsatzbereiche in unterschiedlichen Situationen. Ob das die Hausfrau, der Heimwerker oder der Schreiner ist – sie haben unterschiedliche Beweggründe. Sprichst du die Hausfrau in der Fachsprache des Handwerkers an, wird sie die Bohrmaschine nicht kaufen und umgekehrt.
Doch wer ist deine ideale Zielgruppe? Auf wen fokussierst du dich? Das hängt von mehreren Faktoren ab.
- Welches Problem kannst du bzw. kann dein Angebot oder Produkt am besten lösen?
- Welche Zielgruppe verstehst du am besten?
- Mit welcher Zielgruppe möchtest du am liebsten arbeiten?
- Für welche Gruppe ist das Problem am dringendsten und dein Angebot daher am begehrenswertesten?
Hast du die Zielgruppe ausgewählt, solltest du sie unbedingt näher analysieren. Das kannst du zum Beispiel mit Hilfe von Interviews tun. Ich habe dazu einen sinnvollen Fragenkatalog für meine Kunden erstellt.
Das Ziel ist, die Situation deiner Zielkunden genau zu verstehen. Eine viel verwendete Methode ist die Erstellung eines Kundenavatars. Das ist ein Stellvertreter oder eine Stellvertreterin deiner Zielgruppe. Eine einzige Person, die du dir gut vorstellen kannst.
Welche Kriterien du dabei beachten solltest, hängt davon ab, was für dein Angebot relevant ist. Genaueres dazu erfährst du im Podcast.
Deine Zielgruppe definieren – das hat eine größere Wirkung als du vielleicht denkst
Deine Zielgruppe ist der Dreh- und Angelpunkt deines Geschäfts. Von ihr hängt viel mehr ab als nur dein Marketing.
Aus einer klaren Zielgruppendefinition resultiert,
- wo du genau diesen Kunden findest, um ihm dein Angebot vorzustellen,
- wann du ihn im besten Fall ansprechen solltest und wie häufig,
- wie und womit du ihn aufmerksam machen solltest.
Das wirkt sich auf deine Kommunikation aus:
- Auf die Inhalte, die du ansprechen solltest,
- auf die Probleme und Wünsche deines Kunden, auf die du eingehen solltest,
- auf die Beispiele, die du anführen solltest,
- auf die Tonalität, in der du kommunizierst.
Im Podcast veranschauliche ich dies in einem weiteren Beispiel. Hör gleich oben auf dieser Seite rein!
Wenn du deine Zielgruppendefinition richtig machst, die Situation deiner Kunden gut kennst und daraus die oben genannten Punkte ableitest, hast du bei deinem Marketing eine viel höhere Trefferquote, damit weniger Streuverluste und weniger verpufftes Budget. Weil die Personen, die du ansprechen willst, sich auch angesprochen fühlen. Und andere eben nicht.
Mit klarer Zielgruppe wird dein Business leichter und erfolgreicher
Nicht nur aufs Marketing wirkt sich die Zielgruppendefinition positiv aus.
- Auch die Erstellung deiner Angebote wird einfacher, weil sie einheitlicher und Standardisierungen möglich werden.
- Die Leistungserbringung wird einfacher, weil du immer das Gleiche machst.
- Du verstehst deine Kunden immer besser.
- Deine Qualität steigt, du erzielst bessere Ergebnisse und damit mehr Weiterempfehlungen.
- Dein Kosten-Nutzen-Verhältnis verbessert sich und
- Last but not least trägt das zu deiner einzigartigen Positionierung bei. Über die klar Zielgruppe kannst du zum anerkannten Experten werden.
Immer wenn du mehrere Untergruppen in deiner Zielgruppe hast, die du nicht mit der gleichen Problem-Lösungs-Thematik ansprechen kannst, ist deine Zielgruppe wahrscheinlich nicht konkret genug.
Das führt in den meisten Fällen dazu, dass dein Geschäft irgendwann an Grenzen stößt, an denen du nicht weiterwächst.
Wenn du die Frage nach deiner Zielgruppe nicht klar beantworten kannst oder das Gefühl hast, dass du die „falsche“ ausgewählt hast, dann solltest du den Prozess der Zielgruppen-Definition durchlaufen. Es ist in der Regel kein Problem, eine Zielgruppe zu schärfen oder anzupassen.
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