Viele Manager:Innen und Führungskräfte, die sich aus einer Anstellung heraus selbstständig machen, wollen als Berater starten. In dieser Podcast-Episode diskutieren Luk Smeyers und ich über die Besonderheiten, die hierbei zu beachten sind.
Luk war selbst Führungskraft auf C-Level, Berater bei Deloitte, hat sich davor bereits, ohne Berater-Erfahrung, als Soloberater selbstständig gemacht und berät heute Berater – ein idealer Gesprächspartner für das Thema!
Höre die Podcast-Episode hier:
Viele, die zu mir ins Coaching kommen, weil sie sich selbstständig machen wollen, überlegen, Berater zu werden. Das hat mehrere, gute Gründe:
Ein Beratungsgeschäft kann man relativ schnell und mit geringem Investment starten, es bringt hohe Margen und die Branche wächst. Außerdem kann man auf seiner Erfahrung aufbauen. Doch es gibt auch spezifische Herausforderungen, wenn man „einfach mal schnell Berater werden“ will.
Als Berater starten – Was sind die Voraussetzungen?
Für wen ist das B-2-B-Beratungsgeschäft überhaupt etwas? Was sollte man mitbringen, wenn man Berater oder Beraterin werden möchte?
Das erste ist natürlich eine gewisse Expertise. Du musst über Wissen und Erfahrung in einem Thema oder Fachgebiet verfügen, das von Unternehmen gefragt wird.
Das zweite, was wichtiger ist als bei anderen Business-Modellen, ist das Netzwerk. Du hast einen riesigen Vorteil, wenn du ein großes Netzwerk hast, denn gerade am Anfang verhilft dir dieses Netzwerk zu deinen ersten Aufträgen.
Als drittes solltest du nicht gerade introvertiert sein. Es sollte dir Spaß machen, mit Menschen umzugehen und zum Beispiel immer wieder mit neuen Teams zusammen zu arbeiten.
Und die vierte Voraussetzung ist eine gewisse Widerstandskraft und Selbstvertrauen, denn als Soloberater stehst du selbst an vorderster Front. Es ist nicht einfach, wenn man einen Pitch verliert oder das eigene Angebot abgelehnt wird, denn das fühlt sich verdammt persönlich an und ist etwas ganz anderes als einen Auftrag fürs Unternehmen nicht zu bekommen.
Als Berater starten – diese Herausforderungen wirst du haben
1. Beratungsangebot ist nicht gleich Expertise
Eine große Herausforderung, die Luk und ich immer und immer wieder sehen – und die wir beide auch selbst hatten – ist, die eigene Expertise in ein attraktives Angebot umzubauen.
Es genügt nicht, wenn du dich als Experte oder Expertin für dein Thema anbietest. Es reicht nicht aus, wenn du aufzählst, welche Leistungen du erbringst. Du musst deine Expertise so darstellen, dass sie das Problem deines Kunden löst. Das heißt, dass du mit der Problemlösung anfängst. Dein Wissen ist zweitrangig. Es dient nur als Mittel zum Zweck.
2. Marketing und Kundenakquise
Als One-Man-Show berätst du nicht nur Kunden. Eine deiner wichtigsten Tätigkeiten sind Marketing und Kundenakquise. Wenn du das nicht machen willst, würde ich mir das mit der Selbstständigkeit noch mal überlegen. Allein das Netzwerk anzuzapfen, genügt nicht.
Auch als Berater – und dessen sind sich viele Starter nicht bewusst – musst du mit guten Inhalten sichtbar werden. Aus unserer Sicht ist es heutzutage zwingend, auf LinkedIn nicht nur gefunden zu werden, sondern auch einen Expertenstatus aufzubauen.
Außerdem solltest du online Leads generieren und eine E-Mail-Liste aufbauen.
3. Prozesse, die du lernen solltest
In der Beratung gibt es viele Prozesse, an die man vor dem Start vielleicht nicht denkt und die sehr komplex sein können. Ich spreche nicht davon, eine Rechnung zu schreiben.
Du musst eventuell pitchen, also an Ausschreibungen teilnehmen. Du musst Verträge erstellen, die niet- und nagelfest sind. Du musst verhandeln mit Einkaufsabteilungen. Du musst dir überlegen, wie du das Projekt steuerst.
Das schluckt am Anfang viel Zeit, denn mit derartigen Aufgaben hast du dich wahrscheinlich in der Anstellung nicht beschäftigt.
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4. Luks größte Herausforderung als er als Berater startete: Geduld
Für Luk war besonders schwierig und nervenzehrend, dass die Auftragsanbahnung so unglaublich lange dauerte. Bis da endlich entschieden wurde, bis endlich der Vertrag unterzeichnet war, bis er alle Voraussetzungen und formalen Anforderungen zusammen hatte, dass es endlich losgehen konnte – das war manchmal zermürbend und so manches Mal steht man dann kurz davor, den Auftrag abzuschreiben, weil man den Eindruck hat, dass das nie was wird.
Tipps für den Start als Berater
#1: Wähle dein Thema sehr spezifisch aus. Bediene die Nische der Nische oder große Firmen für ein spezifisches Thema. Warum das grundsätzlich wichtig ist, haben Luk und ich hier schon diskutiert (klick!)
Im Consulting kommt noch ein weiterer Aspekt hinzu: Große Unternehmen beauftragen meistens keine Soloberater, weil die Kapazitäten zu begrenzt sind und das Ausfallrisiko zu hoch ist. Es sei denn, es ist ein solches Spezialthema, das große Consultingunternehmen nicht in der Tiefe verstehen oder einfach nicht interessiert, weil das Auftragsvolumen zu klein ist.
Als Starter bist du gut bei Tickets zwischen 10.000 € und 30.000 € aufgehoben.
#2: Starte so schnell wie möglich mit einem ersten Pilot-Projekt. Vergiss Perfektion. Starte agil, das heißt fang mit dem ersten Auftrag an, wenn nötig erst mal zu einem günstigeren Preis, und lerne beim Tun. Die ersten Projekte sind so wichtig, weil du dich daran ausprobieren, deine Strukturen und Prozesse definieren, Unterlagen entwickeln und ein Gefühl für diese Art von Arbeit bekommen kannst.
#3: Organisiere dich rechtzeitig gut. Pass auf, dass dir deine Projekte nicht aus dem Ruder laufen. Meistens sehen wir die Herausforderungen in der Kundenakquise und der inhaltlichen Umsetzung eines Auftrages.
Doch unterschätze die organisatorischen Aufgaben nicht. Sobald du gleichzeitig an mehreren Projekten arbeitest, wird das immer anspruchsvoller. Sind mehrere Ansprechpartner beim Kunden involviert, die zum richtigen Zeitpunkt informiert und eingebunden werden müssen, steigt die Komplexität. Vielleicht hattest du bei Projekten im Corporate Umfeld ein PMO (Project Management Office) – das bist jetzt du!
Als Berater gut vorbereitet starten – Was du im Vorfeld tun kannst
1. Denke über dein Angebot nach.
Überlege, wie aus deiner Expertise ein nutzenstiftendes Angebot für Unternehmen werden kann.
2. Sprich mit Menschen, die etwas mit deinem Thema zu tun haben.
Menschen, die sich mit dem Thema beschäftigen, das dir als Angebot vorschwebt. Menschen, die einen Bedarf an deiner Expertise haben könnten. Menschen, die andere kennen, die Bedarf haben könnten. Finde so viel wie möglich über deine Idee oder Ideen heraus. Das ist der einzige Weg, Sicherheit zu gewinnen und konkreter zu werden.
3. Lerne, das Beratungsgeschäft zu verstehen.
Die beste Quelle sind Personen, die sich auskennen, weil sie selbst Erfahrung in der Beratung haben. Darüber hinaus gibt es gute Bücher zum Thema Beratung. Hier der Link zu Kolbusas Beraterbibel.
4. Belebe dein Netzwerk neu.
In der Anstellung vernachlässigen die meisten ihr Netzwerk sträflich. Fange jetzt an, dich bei bestehenden Kontakten wieder in Erinnerung zu bringen und baue dein Netzwerk aus. Besuche Fachveranstaltungen, tritt Verbänden bei, folge Experten und potenziellen Kunden in den Sozialen Medien.
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