Wie gut funktioniert es heutzutage, sich als Soloberater selbstständig zu machen? Darüber habe ich mich mit meinem Sparringspartner Luk Smeyers, selbst langjähriger Berater, fast gestritten. 🤭Ich mag keine Schwarz-Weiß-Denke. Luk hingegen polarisiert gern: Soloberater? Kannst du heutzutage vergessen. Und ich: Wie bitte? Da zeigen meine Kundinnen und Kunden, die sich als BeraterInnen selbstständig machen, was ganz anderes! Darüber müssen wir reden! Und genau das tun wir in dieser Podcast-Episode.
Luk gibt zu: Er wollte mich provozieren… Natürlich sei es nicht unmöglich, aber doch schwieriger als noch vor einigen Jahren.
Als Soloberater selbstständig – Erfahrungsvergleich 2008 vs. 2019 vs. 2024
Zweimal machte sich Luk bereits als Berater selbstständig und er meint, es war jedes Mal anders. Mich interessiert, was genau anders war.
Ganz generell haben wir heute mit verschärften Bedingungen zu tun. Doch nicht nur vor 16 Jahren war es anders, auch in den 5 Jahren seit 2019 hat sich vieles verändert.
Seit Corona sehen Berater einen wachsenden Wettbewerb. Viele fanden durch die zunehmend akzeptierte Zusammenarbeit über Online-Medien einen Zugang, andere machten sich aus der Not selbstständig.
Probleme von Unternehmen werden immer spezifischer und komplexer. Eigentlich eine gute Nachricht für die Beratungsbranche. Doch das bedeutet gleichzeitig, dass Berater ihre Leistungen stärker spezialisieren müssen.
Gleichzeitig werden durch den derzeitigen wirtschaftlichen Druck die Budgets kleiner und Aufträge nicht mehr so leicht erteilt.
Das heißt, ein kleinerer Kuchen muss unter mehr Anbietern verteilt werden. Das stellt höhere Anforderungen, Kunden zu gewinnen – auch ans Marketing.
Dieses wiederum muss sich gegen die Konkurrenz durchsetzen und es schaffen, das Vertrauen potenzieller Kunden aufzubauen. Was vor Jahren mit gutem Content noch gut gelang, wird immer schwieriger, da die Adressaten mit Inhalten und Direktnachrichten zum Teil regelrecht überflutet werden – nicht zuletzt die Erstellung von Inhalten durch KI macht’s möglich.
Insgesamt heißt das: Das Geschäft in Form der Leistungserbringung wird schwieriger und das Marketing ebenfalls.
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Kundengewinnung als Soloberater vor 16 Jahren
Als Luk sich 2008 das erste Mal selbstständig machte, nutzte er zwar schon LinkedIn. Doch seine Bekanntheit erlangte er zum einen durch sein bereits vorhandenes, starkes Netzwerk, das zu einem großen Teil aus potenziellen Kunden bestand. Das war eine riesige Hilfe.
Zum anderen schrieb er viel in der Fachpresse und war ein gefragter Keynote-Speaker bei einschlägigen Branchenkongressen.
Er war also überwiegend analog unterwegs.
2019 dann ganz anders: Ohne LinkedIn und online Content-Erstellung und -Verbreitung ging nichts mehr. 2020 kam Corona, da war es auch mit den Kongressen vorbei. Netzwerkaufbau und Bekanntheit fanden ausschließlich im Internet virtuell statt. Und dabei blieb es bis heute. Sich auf die alten Netzwerke zu verlassen, ist nicht mehr ausreichend. Wir sind uns jedoch einig, dass sie immer noch ein guter Startpunkt für erste Kunden sind.
5 Punkte solltest du beachten, wenn du dich heute als Soloberater selbstständig machen willst
Jetzt sind wir nochmal 5 Jahre weiter: 2024. Was würde Luk anders machen? Es sind nicht völlig neue Dinge, die du heute tun solltest. Es ist nicht das Was, sondern das Wie du es machst. Und dabei solltest du vor allem spezifisch sein.
Positionierung wie?
Um durch den Lärm durchzudringen und bei den richtigen Kunden Beachtung zu finden, kommst du um eine klare Positionierung nicht mehr herum. Du musst dich fokussieren auf eine spezifische Problemlösung, die du deinem Kunden lieferst und deine Zielgruppe sehr konkret definieren und kennen.
Sichtbarkeit wie?
Mach deine Erfahrung und deine Expertise im Internet sichtbar. Deine! Das heißt keine allgemeinen Informationen und Texte, die auch ChatGPT schreiben kann, sondern deine Kundenprojekte, deine Ergebnisse, deine Erlebnisse. Und bitte nicht deine Dienstleistungen, denn die gleichen denen deiner Wettbewerber. Problemlösungen und Resultate sind wichtig.
Angebotsentwicklung wie?
Von der Dienstleistung zum Produkt. Entwickle Standards in deiner Beratung, die du wiederholen kannst, so dass du Qualität sicherstellst und leichter wachsen kannst, weil du effizienter wirst.
Kundengewinnung wie?
Starte mit Partnerschaften. Werde Subunternehmer anderer Marktbegleiter, so dass du über sie einen leichteren Zugang zu Kunden findest. Mittelfristig solltest du auch eigene Kunden aufbauen, um nicht in eine Abhängigkeit zu geraten. Aber das ist ein guter Startpunkt.
Prozesse wie?
Nutze von Anfang an Technologie. Es gibt so viele zeitsparende und gleichzeitig kostengünstige Online-Tools, die dir die Arbeit erleichtern. Deine Zeit ist bei deinen Marketing- und Akquisetätigkeiten besser investiert.
Was muss ein Soloberater mitbringen, der sich heute erfolgreich selbstständig machen will?
Er braucht definitiv mehr denn je, mehr als das fachliche Know-how und die Sachkenntnisse.
Laut Michael E. Gerber, der das Buch The E-Myth geschrieben hat, muss jemand der selbstständig sein will, drei verschiedene Typen in sich vereinen.
Den Fachexperten – der sich mit dem inhaltlichen Thema auskennt.
Den Manager – der dafür sorgt, dass die Umsetzung korrekt ist, Termine gehalten werden, die Buchhaltung erledigt wird, Marketing gemacht und Kunden akquiriert, etc.
Den Unternehmer – der AM Business arbeitet, der den strategischen Weit- und Überblick behält.
Häufig mag sich ein Experte beispielsweise nicht vermarkten. Deshalb ist ein Professor i.d.R. auch kein Unternehmer. Oder der Stratege möchte sich nicht mit den operativen Details auseinandersetzen und eignet sich deshalb nicht als Solopreneur.
Denn alles das gehört zur Soloselbstständigkeit dazu. Und dazu muss man sich vor allem aus seiner Komfortzone herausbewegen. Etwa, sich selbst präsentieren oder eine gewisse Begeisterung für Technologie entwickeln, weil du ohne nicht mehr mithalten kannst.
Ist es für Berater aus Großberatungen einfacher, sich selbstständig zu machen?
Häufig beobachtet man, dass angestellte Berater den Sprung in die Berater-Selbstständigkeit unterschätzen.
Zugegeben, sie wissen zumindest schon mal, wie Beratung geht. Allerdings haben sie – nennen wir es mal – „Angewohnheiten“, die in der Selbstständigkeit nicht hilfreich sind.
Wie sie das gewohnt sind, fokussieren sie sich häufig auf die Innensicht einer Beratung: Was können wir? Womit können wir (noch) Geld verdienen? Sie sind zu wenig kundenzentriert.
Wo eine Großberatung schon aufgrund von langjährigen Kundenbeziehungen auch mit mehreren Sparten sowie ihres bekannten Namens Kunden bekommen, fällt dieser Vorteil bei einem Soloberater weg. Er muss genau definieren, welchen Kunden er exakt helfen kann und von diesem Kundenproblem ausgehend kommunizieren.
Häufig fehlt ihm technische Affinität, weil er in großen Unternehmen mit bestehenden, vorgegebenen Systemen gearbeitet hat, die für einen Einzelberater nicht passen. Jetzt muss er sich selbst um seine technische Ausstattung kümmern.
Berater aus Großberatungen haben oft eine branchenspezifische Ausrichtung, die in einer kleinen Beratung nicht so relevant ist. Hier geht es um eine problemspezifische Ausrichtung und dieses zu lösende Problem tritt nicht zwangsläufig nur in einer bestimmten Branche auf.
Weil Berater aus Großberatungen es so kennen, dass für einen Kunden sehr verschiedenartige Projekte umgesetzt werden – was in großen Firmen sowohl aus Gründen der Kapazitätsauslastung als auch aufgrund verschiedenster Beratungssparten sinnvoll sein kann – neigen sie dazu, auch als Selbstständige verschiedenartige Projekte anzunehmen. Dies führt zu Improvisation, dadurch mehr Arbeit und ggf. minderer Qualität bei gleichzeitigem Verlust des Fokus.
Abschließend ziehen wir folgendes Fazit über einen Start in die Selbstständigkeit als Soloberater
Grundsätzlich ist der Markt da und er wächst.
Wichtig ist, dass du dich spezialisierst und dich mit diesem Fokus dann auch positionierst.
Die Aufgaben eines Beraters jenseits der Beratung sind vielfältiger und komplexer geworden.
Wenn du Kunden gewinnen willst, musst du diese Herausforderung annehmen und mehrere Funktionen gleichzeitig ausfüllen. Marketing und Technik sind Must-Haves geworden.
Du musst nicht komplett neue Dinge machen, aber manches ernster nehmen, stärker beachten und exakter umsetzen. Nachlässigkeiten verzeiht dein Geschäft dir nicht mehr so leicht.
Um nicht in der Überforderung zu landen, darfst du nicht alles machen – deshalb achte auf Fokus und Effizienz.
Hast du allen Unkenrufen zum Trotz immer noch Lust, dich selbstständig zu machen? 😂
Ich kann nur sagen: Ich finde immer noch, dass es die beste Form zu arbeiten ist. Und ehrlich gesagt, finde ich es auch gar nicht so schlimm, wenn sich die Spreu vom Weizen trennt.
Du willst es richtig angehen und mit jemandem an deiner Seite, der Erfahrung im Aufbau von Business und/oder Beratung hat? Dann sollten wir mal miteinander telefonieren. Vielleicht kann ich dich unterstützen.
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