Was ist ein gutes erstes Angebot für Berater? Ein Angebot zu machen, stellt viele neue und angehende Berater vor eine Herausforderung. Sie fragen sich: Was biete ich zu welchem Preis an, damit die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass ich auch beauftragt werde?
Dafür gibt es eine clevere Lösung, zu der mir in dieser Podcast-Episode mein Sparringspartner Luk Smeyers, selbst langjähriger Berater, Antworten gibt.
Höre die Podcast-Episode hier:
Was ist besser: Ein umfassendes Angebot, um direkt eine längerfristige Zusammenarbeit und ein insgesamt höheres Honorar einzutüten oder ein kleineres Angebot für den Start der Zusammenarbeit?
Luk empfiehlt ein kleineres Einstiegsangebot. Denn die Zusammenarbeit mit einem Berater erfordert beim Auftraggeber ein großes Vertrauen. Er wird sich viel schwerer damit tun, direkt ein hohes Budget zu beauftragen, als ein kleineres Einstiegsangebot.
Die Bestandsaufnahme als erstes Angebot für Berater
Zum Einstieg bietet sich eine Bestandsaufnahme, also eine Analyse der Ist-Situation an. Diese braucht man in der Regel sowieso, um ein Projekt überhaupt starten zu können. Und genau diese Analyse kann man sozusagen aus dem Projekt herauslösen und als Einstiegsprodukt nutzen.
Für eine solche Analyse kann man verschiedene Methoden einsetzen.
In einem Halb- oder Ganztagesworkhop kann man gemeinsam mit dem Auftraggeber die Bestandsaufnahme erarbeiten. Danach wird ein Bericht mit den identifizierten Schwachstellen bzw. Handlungsfeldern erstellt.
Eine andere Möglichkeit sind Interviews, zum Beispiel der Mitarbeiter oder Kunden des Auftraggebers.
Und eine weitere Option ist ein Assessment, in dem eine ganze Reihe von Fragen vom Auftraggeber beantwortet und anschließend ausgewertet wird.
Luk erzählt von zwei sehr eingängigen Beispielen, in denen Berater die zuletzt genannte Methode einsetzten. Außerdem erklärt er, wie er selbst auch diese Methode anwendet, welches Framework er dazu nutzt und wie er diese sogar automatisiert hat.
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Ein „Trojanisches Pferd“ als erstes Angebot für Berater
Allen Methoden ist gemein, dass der Kunde einen Report erhält, in dem aufgeschlüsselt ist, wo er in verschiedenen Bereichen steht. Darauf basierend werden außerdem Empfehlungen für das weitere Vorgehen ausgesprochen und damit ein weiteres Angebot für den nächsten Schritt unterbreitet.
Auf dieser Basis ist es viel einfacher, ein Folgeprojekt zu verkaufen, denn zum einen wurde durch die Analyse konkret aufgezeigt, wo Handlungsbedarf herrscht. Wenn man sonst eher mit allgemeineren Aussagen und möglichen Ergebnissen argumentieren muss, kann man nun ganz gezielt den Finger in die Wunde legen.
Zum anderen hat der Kunde bereits für relativ wenig Geld und mit geringem Risiko einen guten Eindruck über die Arbeitsweise des Beraters gewonnen. Und das mit einer Leistung, die er in jedem Fall sowieso braucht.
Das Einstiegsangebot als Win-Win-Situation
Auch auf Beraterseite hat ein solches „Discovery“-Angebot zum Start einer neuen Geschäftsbeziehung Vorteile.
Es lässt sich einfacher verkaufen. Das notwendige Budget liegt im besten Fall unter dem Genehmigungslimit, das die Einbeziehung zum Beispiel des Einkaufs erforderlich macht und kann von der Fachabteilung selbst verantwortet werden.
In diesem kleinen Projekt kann auch der Berater seinerseits das Unternehmen des Auftraggebers kennen lernen und baut die beste Grundlage für einen Folgeauftrag, bei dem er gegebenenfalls das Einstiegsprojekt sogar in Anrechnung bringen kann.
Die Gretchenfrage: Was darf so ein erstes Angebot kosten?
Wieviel kann man denn für sowas verlangen? Das fragen sich viele und das ist natürlich nicht pauschal zu beantworten. Luk nennt drei Beispiele, die alle um die 15.000 € liegen.
Nicht selten ist das jedoch das Volumen eines „größeren“ bzw. normalen Auftrags eines Solo-Beraters in der Anfangsphase. Natürlich kann bei einem 20.000 €-Projekt die Analyse nur bei z.B. 4.000 – 5.000 € liegen. Eine gute Hausnummer sind – abhängig vom Gesamtvolumen – 10 bis 25 % dessen.
Wie baut man ein Discovery-Angebot?
Was sind die ersten Schritte, wenn man so ein Einstiegsangebot erstellen will?
Zunächst solltest du die Ideal-Situation – das gewünschte Resultat also – definieren. Du solltest genau auflisten, an welchen Kriterien und ggf. Kennzahlen du das festmachen kannst.
Danach ist die Aufgabe, im Reverse Engineering, Fragen zu entwickeln, deren Antworten genau die Ergebnisse liefern, anhand derer du den Status festmachen kannst.
Und weil das gar nicht so einfach ist, habe ich während dieses Interviews mit Luk spontan ein Angebot aus der Traufe gehoben😉:
▶️ ▶️ ▶️ Wenn du sagst, so ein Angebot klingt verlockend und es leuchtet mir total ein, dass das Sinn macht, aber wie ich da vorgehe, ist mir noch nicht klar, dann unterstützen wir dich!
Vereinbare einfach einen Termin über meinen Online-Kalender, dann sprechen wir mal, was wir für dich tun können. Bitte vermerke im Kalender „Einstiegsangebot als Berater“, damit ich deine Anfrage zuordnen kann.
