Im dritten und letzten Teil des großen Berater-Specials spreche ich mit Luk Smeyers über Marketing für Berater.
HÖRE HIER DIE PODCAST-EPISODE:
In Teil 1 und 2 (Podcast-Episode #38 und #39) ging es um die Chancen und Risiken, heutzutage als Berater:in in die Selbstständigkeit zu starten und um Kundendefinition, Angebot und Preisfindung.
Sind diese Grundlagen geklärt, stellt sich natürlich die Frage: Wie finde ich nun die vorab definierten Kunden? Oder ganz allgemein: Wie vermarktet und verkauft man Beratung?
Marketing für Berater – über eine Website
Wie gewinnst du deine Kunden? Aus meiner Sicht lautet die Antwort viel häufig: Na, über meine Website.
Irrtum. Deine Website bringt dir keine Kunden. Denn sie wird am Anfang weder gesucht noch gefunden. Wie solltest du als Neuling gegen alle etablierten Marktbegleiter bei Google nach oben gespült werden? Das wird selbst dann nicht klappen, wenn du sie noch so gut auf die Suchmaschinen optimierst. Sie enthält viel zu wenig „Material“, viel zu wenig Content, also Inhalt, viel zu wenige relevante Keywords und viel zu wenig Glaubwürdigkeit. Sie ist einfach noch zu „jung“.
Und selbst wenn deine Website vom ein oder anderen potenziellen Kunden gefunden wird, wird sie im ersten Kontakt nicht zu einem Auftrag führen.
Es gilt das Prinzip:
Know -> Like -> Trust -> Buy.
Bevor jemand kauft, muss er vertrauen.
Damit er gewillt ist, dir zu vertrauen, muss er dich mögen.
Um dich mögen zu lernen, muss er dich erst einmal kennen und wissen, dass du überhaupt existierst.
Das weiß aber am Anfang niemand.
Deshalb musst du zunächst sichtbar werden. „Hallo, schaut her, hier bin ich!“
Vertrauen ist der wichtigste Teil beim Marketing für Berater
Luk und ich sind einhellig der Meinung, dass Vertrauen generell eine wesentliche Voraussetzung für eine Zusammenarbeit ist. Je höher die Preise dieser Zusammenarbeit sind, desto größeres Vertrauen ist notwendig.
Hinzu kommt, dass Beratung nicht anfassbar ist. Ich kann Beratung nicht in die Hand nehmen und von allen Seiten betrachten. Ich bin darauf angewiesen, zu glauben, dass der Anbieter mich versteht und meine Situation richtig erfasst, dass er tatsächlich die Lösung für mein Problem hat und dass das Resultat dann auch wirklich so ist, wie ich es mir vorstelle. Da steckt ziemlich viel Risiko drin, deshalb kommt der Vertrauensbildung vor dem Kauf eine riesengroße Bedeutung zu.
Wie du als Berater:in das Vertrauen deiner Kunden gewinnst
Vertrauen gewinnst du, indem du genau die drei im letzten Absatz genannten Bedenken entkräftest.
- Verstehst du die Situation deines Kunden?
- Hast du die Lösung für sein Problem und welche ist das?
- Wie sind deine Resultate
Den Beweis dieser drei Punkte führst du über das, was du sagst, schreibst, veröffentlichst. Eines der wirkungsvollsten Mittel ist die exakte Beschreibung der Kundensituation. Das ist nur möglich, wenn du dich auf eine spitze Kundengruppe fokussierst.
Fokus als Voraussetzung für gutes Content-Marketing
Fokus führt zu einer Vertiefung deiner Expertise und einer Verstärkung deines Expertenstatus. Je stärker du dich um ein Thema kümmerst, desto größer wird dein Know-how darin, desto glaubwürdiger wirst du, desto erfolgreicher werden deine Projekte und desto klarer wirst du in deiner Kommunikation.
Die Folge ist, dass du für EIN Thema bekannt wirst, dass du DER oder DIE Ansprechpartner:in auf dem Markt wirst und dass du weiterempfohlen wirst.
Aus Interessenten die vertrauen werden Kunden
Marketing für Berater ist natürlich kein Selbstzweck. Vertrauen aufbauen, Content-Marketing in den passenden Sozialen Medien, Fallstudien schreiben und Vorträge halten – schön und gut. Aber wie wird denn da ein Kunde draus?
Auf den Aufbau von sog. Marketing-Funnels sind wir im Gespräch nicht tiefer eingestiegen. Nur soviel: Die Bindung wird durch verschiedene Marketing-Maßnahmen immer enger, so dass du irgendwann an dem Punkt bist, wo du dem Interessenten ein Angebot unterbreiten kannst.
Noch besser und absolut perfekt ist es, wenn die Kunden irgendwann von selbst auf dich zukommen und das passiert, wenn du den Vertrauensaufbau gut machst. Dann erhältst du Anrufe, in denen dir jemand sagt, dass er schon zig Sachen von dir gelesen hat und nun deine Unterstützung braucht. Und du hast vorher nie von ihm gehört!
Übrigens: Auch dem viel gefürchteten Thema „Verkaufen“ haben wir einen Teil der Episode gewidmet. Es geht um Helfen statt Verkaufen und um den Bäcker und den Esser. 😉
Marketing für Berater: Online ohne auf offline zu verzichten
Ohne Online-Auftritt, Social Media und Online-Marketing geht heute nichts mehr. Auch nicht in der Beratung. Die Online-Kanäle nicht zu bespielen führt genauso zu einem nicht profitablen und nicht nachhaltigen Geschäft wie kein Geschäftsmodell zu haben (siehe Teil 2 des Berater-Specials).
Dennoch tragen die herkömmlichen Kanäle auch heute noch bei. Eine gute Möglichkeit ist es, gerade am Anfang auf vorhandene Kontakte zu setzen, um die ersten Kunden zu akquirieren. Luk hat das für sein neues Beratungsgeschäft vorbildhaft gemacht. In der Episode erzählt er wie.
Zusammenfassung – Beachte beim Marketing für Berater:
- Den Ablauf: Know -> Like -> Trust -> Buy.
- Schaffe die Voraussetzungen für Vertrauensaufbau, indem du Inhalte entwickelst und veröffentlichst, die sich um Probleme und Lösungen für deine Zielgruppe ranken.
- Sei dazu fokussiert.
- Starte in deinem Netzwerk mit den ersten Aufträgen UND baue dir parallel ein neues Netzwerk über die sozialen Kanäle auf.
- Sieh verkaufen als helfen.
Wenn du Teil I dieser Serie noch nicht kennst, dann höre am besten gleich hier rein (klick!). In dieser Episode beleuchten wir, was man beachten sollte, wenn man als Führungskraft oder Manager:in selbstständiger Berater werden möchte.
Und in Teil 2 geht es um Kunden, Angebot und Preisgestaltung für „neue“ Berater. Klicke hier.