Dies ist der zweite von drei Teilen des großen Berater-Specials für alle, die sich überlegen, selbstständig als Berater bzw. Beraterin zu werden.
HÖRE HIER DIE PODCAST-EPISODE:
In dieser Podcast-Episode unterhalten mein Gesprächspartner Luk Smeyers und ich uns darüber, was die erfolgskritischen Grundlagen sind, die du unbedingt geklärt haben solltest, wenn du dich mit Beratung selbstständig machen willst.
Selbstständig als Berater – das ist einfach
Vielleicht denkst du, dass du einfach auf der Basis deiner fachlichen Expertise starten und auf eigene Rechnung anbieten kannst, was du schon viele Jahre machst und worin du Erfahrung hast. Das scheint doch nicht besonders kompliziert zu sein.
Ist es auch nicht. Und theoretisch kannst du das so machen. Doch auf diese Weise baust du unserer Meinung nach kein nachhaltiges Geschäft auf, sondern ein Freelance-Business, das davon abhängig ist, dass du immer wieder den nächsten neuen Auftrag ergatterst und dazu außer Kaltakquise und das eigene Netzwerk wenige Hebel in der Hand hast. So landest du mit hoher Wahrscheinlichkeit im Hamsterrad.
Viele berichten, dass sie während eines Projekts keine Zeit für Akquise haben und nach dem Projekt ein Auftragsloch, weil sie erst wieder einen neuen Kunden finden müssen. Es ist ein ständiges On und Off.
Das ist nicht besonders erfolgversprechend, vor allem dann nicht, wenn dein Schritt in die Selbstständigkeit auf dem Wunsch basiert, dem Hamsterrad zu entkommen. Viel bessere Chancen auf einen dauerhaften Kundenstrom und lukrative Aufträge hast du, wenn du dich spezialisierst und als Experte bzw. Expertin positionierst.
Selbstständig als Berater – wie sieht das Geschäftsmodell dazu aus?
Wenn du als Berater:in selbstständig wirst, brauchst du ein Geschäftsmodell wie jedes andere Business auch. Es sollte mindestens definieren, wer genau deine Zielgruppe ist und welche Probleme dein Angebot für diese Zielgruppe löst.
Wenn du einfach irgendwie anfängst und diese Punkte nicht überlegt hast, läufst du Gefahr, zu allen möglichen Aufträgen ja zu sagen und in einen Teufelskreis zu geraten, in dem deine Leistung immer beliebiger wird und deine Kunden immer weniger bereit sind, hohe Preise zu bezahlen.
Die Gefahren, wenn ein Geschäftsmodell fehlt
- Wenn du zu viele verschiedenartige Aufträge annimmst, wirst du nie zu einem wirklichen Experten, weil du dich nicht auf einem Gebiet weiterbildest und dabei in die Tiefe gehst.
- Somit kannst du auch nicht als Experte für ein Thema bekannt werden. Du bist austauschbar. Es ist schwierig, dich für etwas weiterzuempfehlen.
- Das Honorar, das deine Kunden zu bezahlen bereit sind ist eher niedrig, denn was viele können hat keinen so großen Mehrwert.
- Du fängst bei jedem Auftrag immer wieder von vorne an, mit deinem Angebot und in der Leistungserbringung, denn jeder Auftrag ist anders. So kannst du keine Standards entwickeln, die dir die Arbeit erleichtern.
Deshalb solltest du unbedingt definieren, für wen du arbeiten willst und was du am besten kannst bzw. wo du den größten Nutzen liefern kannst. Das kann eine inhaltliche Spezialisierung sein, aber genauso durch viele andere Faktoren bestimmt werden, zum Beispiel von deinen persönlichen Vorlieben für bestimmte Personen.
Auf einer solch klar definierten Grundlage kannst du genau die Problemlösungen an deine idealen Kunden verkaufen, die du auch tatsächlich perfekt leisten kann. Wenn du dich jedoch dazu hinreißen lässt, immer wieder andere Dinge zu machen, läufst du – gerade als Solo-Berater:in Gefahr, dass du das machst, was der Kunde will, du aber gar nicht so gut kannst. Das kostet extrem viel Arbeit, die nicht bezahlt wird, Energie, vielleicht schlaflose Nächte und womöglich auch deinen guten Ruf.
Es ist absolut verständlich, wenn es dir schwerfällt, Aufträge abzulehnen. Denn dann kommt die Angst, eine Gelegenheit zu verpassen und Umsatz zu verlieren.
Und natürlich schmeicheln diese Anfragen auch dem Ego.
Genau da hilft die Positionierung auch als Kontrollinstrument für dich selbst: Ist das ein passender Kunde und ein passender Auftrag?
Wenn du selbstständig als Berater wirst, biete Pakete an
Gerade wenn du als Solo-Berater startest, verkaufe nicht Tage oder Stunden sondern Pakete. Damit meinen wir nicht Tages- oder Stundenpakete sondern Ergebnispakete. Bei vielen Beratern gibt es an dieser Stelle große Widerstände, weil sie denken, sie könnten ihre Leistung nicht standardisieren.
Wir behaupten: Das geht immer.
Feste Pakete haben den großen Vorteil, dass du derjenige bist, der vorgibt, was er anbietet. Damit ist es viel leichter bei deiner Expertise zu bleiben.
Und durch die Wiederholung ähnlicher Aufträge wird deine Erfahrung immer größer und deine Expertise immer tiefer. Das macht deine Leistung besser und spart Zeit.
Wie kann man aus einem Beratungsangebot ein Paket schnüren?
Einige Beispiele:
- Standards in deinen Prozessen. Die laufen im Hintergrund. Der Kunde bekommt sie gar nicht mit.
- Ein möglicher Start ist eine Diagnose, eine Analyse oder eine Standortbestimmung. Diese Diagnose läuft im Hintergrund immer gleich ab, doch für den Kunden ist das Ergebnis sehr individuell.
- Eine andere Möglichkeit ist ein Workshop und ein Roadmapping, das ein in sich abgeschlossenes „Produkt“ darstellt.
Zusammengefasst solltest du diese Fragen beantworten:
- Wer ist deine konkrete Zielgruppe?
- Was hat sie für ein Problem?
- Wie kannst du es lösen?
Wenn du für eine klar definierte Zielgruppe mit einem ganz konkreten Problem eine konkrete Lösung anbieten kannst, dann ist es in der Regel auch möglich, Angebotspakete zu schnüren.
Die Antworten auf diese Fragen liefern die Grundlagen, die du für die Vermarktung deiner Leistung brauchst.
Und genau darüber – über Vermarktung und Verkaufen von Beratungsleistungen – sprechen Luk und ich in der nächsten Episode.
Wenn du Teil I dieser Serie noch nicht kennst, dann höre am besten gleich hier rein (klick!). In dieser Episode beleuchten wir, was man beachten sollte, wenn man als Führungskraft oder Manager:in selbstständiger Berater werden möchte.