Verkaufen ist eine Hürde für viele Selbstständige. Und sogar Menschen, die noch vor dem Schritt in die Selbstständigkeit stehen, graut oft schon vorab, dass sie dann verkaufen müssen. Erfolgreich verkaufen ist Voraussetzung für ein funktionierendes Geschäft und für viele ist allein der Gedanke daran unangenehm. Vor allem dann, wenn man selbst bzw. die eigene Leistung das Produkt ist. Und das ist bei Beratern und Coaches der Fall.
Luk Smeyers, mein Gesprächspartner, sagt: „Ich musste nie verkaufen.“ Das ist interessant, finde ich!
HÖRE DIE PODCAST-EPISODE HIER:
I never had to sell…
Darüber hat Luk einen Blogbeitrag geschrieben. Das klingt zu schön, um wahr zu sein… Und da Verkaufen für so viele eine Herausforderung ist, wollte ich wissen, wie er das gemacht hat.
Er schaffte es, indem er sich einen Namen machte, Sichtbarkeit und Vertrauen bei seiner Zielgruppe aufbaute. So weit, so gut. Aber wie?
Nun, das ging natürlich nicht über Nacht und dauerte ein bisschen. Aber, so sagt Luk, wenn man diese Sichtbarkeit und das Vertrauen in die Leistung bei den Kunden aufgebaut hat, braucht man relativ wenig Verkaufsaktivitäten zu machen. Die Kunden kommen organisch.
Was uns dabei oft im Weg steht: Der Druck, den wir uns selbst machen.
Luk sagt:
Menschen kaufen nicht, wenn sie dich nicht finden, wenn sie dich nicht mögen und wenn sie dir nicht vertrauen. Das heißt, du musst genau diese Dinge in dieser Reihenfolge sicherstellen: Finden, mögen, vertrauen.
Das beginnt damit, dass man über die Probleme der Zielgruppe sehr gut Bescheid weiß.
Menschen vertrauen dir, wenn sie glauben, dass du ihre Situation verstehst und ihr Problem lösen kannst. Dazu musst du zum einen die Probleme deiner Zielgruppe genau kennen und zum anderen die Fähigkeit haben, diese zu lösen.
Vom Ende her gedacht: Was braucht es, damit Kunden kaufen, ohne dass man verkaufen muss?
Am Ende müssen die Kunden dir vertrauen. Und Vertrauen bauen sie auf, wenn sie sich verstanden fühlen.
Du musst in der richtigen Art und Weise, die richtigen Inhalte auf den richtigen Kanälen kommunizieren.
Damit es genau die Zielgruppe erreicht und anspricht, der du helfen kannst.
Damit du deine Kunden verstehen kannst, musst du ihre Probleme genau kennen und genau darüber auch sprechen.
Damit du nur genau darüber sprichst, musst du dich auf einen bestimmten Kunden festlegen.
Wenn Marketing oder Verkauf nicht funktionieren hat das meistens zwei Ursachen:
Entweder sind die Grundlagen nicht klar. Du weißt nicht genau, welche deiner Fähigkeiten und welche Expertise deinem Kunden hilft. Zum einen, weil du dich und deinen Wert nicht genau kennst und zum anderen, weil du den Kunden nicht genau definiert hast.
Oder: Du hast dies zwar alles mal definiert, bleibst aber nicht fokussiert bei diesem einen Kunden, diesem einen Problem und der Lösung genau dafür.
Auf diese Weise kannst du keinen Fokus und auch kein Flywheel entwickeln, wie Luk es nennt.
Erfolgreich verkaufen ist ein Nebeneffekt
Verkaufen wird zu einem Nebeneffekt, wenn du konsequent bei dem einen Kunden und seinem Problem bleibst und deine Expertise dahingehend vertiefst.
Wenn du diszipliniert bei deinem Thema bleibst, sammelst du immer mehr Erfahrung, immer mehr Inhalte und bekommst immer mehr Bestätigung durch Erfolge bei deinen Kunden, hast immer mehr echte Fälle und Situationen, über die du schreiben kannst. Dadurch entsteht mit der Zeit das Flywheel, ein Schwungrad, das sich immer schneller dreht und immer stärker auf den Verkauf einwirkt.
Wenn du im Vorfeld alles richtig gemacht hast, dann erreichst du nur deine idealen Kunden. Denn nur wer von dem Problem betroffen ist, das du lösen kannst, interessiert sich für dich und dein Angebot. Weil du nur darüber sprichst und schreibst. Und die Wahrscheinlichkeit, dass diese Interessenten dein Angebot wirklich brauchen, ist sehr hoch.
Luk hat dieses Vertrauen erreicht, indem er viel gesprochen und geschrieben hat. Über ganz spezifisch das Problem seiner Zielgruppe.
Eine Zielgruppe, ein Problem. So entsteht eine Vertiefung der Expertise und des Know-hows und eine Vergrößerung der Glaubwürdigkeit.
Wie wird man nun sichtbar, wenn man erst anfängt?
Wenn man ganz neu anfängt, kann man Pilotprojekte machen. Diese bekommt man meistens über sein Netzwerk, auch wenn das vermeintlich gar nicht so groß ist.
Außerdem schreibt und veröffentlicht man: Podcasts, Social Media, Blogartikel. Für viele ist das Schreiben eine Herausforderung. Und hört sich nach wahnsinnig viel Anstrengung an. Wo um Himmels Willen sollen auch die ganzen Themen herkommen? Doch auch hier wirkt das Schwungrad. Es wird immer einfacher, die Ideen aus der täglichen Arbeit zu holen. Das wird zur Routine.
Ein drittes Ohr entwickeln
Das heißt ohne Auftritte und/oder Social Media geht es nicht. Da sind wir uns einig. Wir wissen aber beide auch, dass viele die Sozialen Medien nicht mögen.
Luk erzählt, er habe sozusagen ein drittes Ohr entwickelt. Wann immer er mit Kunden kommuniziert, etwas über sein Thema liest oder auf andere Weise erfährt, sieht er ganz automatisch das Potenzial für Social Media Beiträge.
Wir haben beide die Erfahrung gemacht, dass Schreiben nicht nur für Social Media dient, sondern tatsächlich der eigenen Weiterentwicklung und der Weiterentwicklung des Business‘. Durch Schreiben entstehen neue Gedanken weiter und man vertieft seine Expertise immer mehr.
Cross Pollination nennt Luk das. Am Anfang denkt man, Schreiben komme zu aller Arbeit noch on top. Doch Schritt für Schritt wird es ein Teil von dem, was man im Business macht. Man arbeitet an einem Projekt und hat gleichzeitig schon wieder Ideen für Content. Es wird mit der Zeit zu einem Teil des normalen Geschäfts.
Zusammengefasst: Erfolgreich verkaufen
Die Grundvoraussetzung ist: Wissen, was du mitbringst und wer dein idealer Kunde ist. Nur dann kannst du seine Probleme herausfinden und dein Angebot als Lösung dafür entwickeln.
Und dieses Problem-Lösungs-Wissen ist auch die Basis für deine Kommunikation. Dass du weißt, was deine Kunden umtreibt ist der Grund, weshalb sie Vertrauen zu dir und deiner Kompetenz entwickeln.
Wenn du das so aufbaust, hast du am Ende nur ideale Kunden in deiner Datenbank, die dein Produkt WOLLEN. Denn du sprichst nur diese an. Für Menschen ohne dieses Problem ist das, worüber du schreibst vollkommen uninteressant. Und das bedeutet, du hast in deinem Interessenten-Pool nur Leute, für die das hochinteressant ist.
Das ist die Theorie! Allerdings funktioniert das nur, wenn du exakt bist und auf Kurs bleibst.
Verkaufen existiert eigentlich nicht. Stark im Verkauf zu sein ist ein direkter Indikator dafür, wie gut man im Lösen der Probleme seiner Kunden ist.
Verkaufen gibt es eigentlich nicht. Wie gut du im Verkaufen bist, ist ein direkter Indikator dafür, wie gut du die Probleme deiner Kunden löst. Und dies auch rüberbringen kannst.
Luk sagt, wenn er hätte verkaufen müssen, dann wäre er wahrscheinlich nicht erfolgreich geworden.
Hier noch zwei Lesetipps aus dem Podcast:
- Ich musste nie verkaufen – Blogartikel von Luk (klick and read!)
- Buchtipp: The Jolt Effect
Und wenn du deine Grundlagen so aufbauen oder neu definieren bzw. schärfen willst, dass auch du am Ende nicht mehr verkaufen musst, dann melde dich bei mir zu einem kostenlosen Info-Gespräch (hier Termin sichern). Am 30.03.23 startet ein Workshop, in dem wir uns genau das anschauen.