Eine der größten Hürden beim Schritt vom Angestelltenjob in die Selbstständigkeit ist die Angst vor dem finanziellen Risiko.

Wie lange dauert es, bis ich damit Geld verdienen kann? Wie soll ich meine ersten Kunden gewinnen? Das werde ich oft gefragt. Und die ehrliche Antwort ist: Kommt drauf an…

ABER, was ich fast immer garantieren kann ist, dass jeder in der Lage ist, innerhalb von wenigen Tagen Kunden für sein Angebot – Produkt oder Dienstleistung – zu finden. Je höher der Preis, desto besser ist es. Das liegt nicht per se am Preis, sondern einfach daran, dass du bei einem hohen Preis weniger Kunden brauchst, um deine Existenz zu sichern.

Kunden gewinnen aus dem direkten Umfeld

Du brauchst nicht unendlich viel Zeit in Marketing bzw. in den Aufbau deines Bekanntheitsgrades zu investieren. Du hast auf deine ersten Kunden direkten Zugriff, weil sie sich in deinem Umfeld befinden.

Jeder hat ein Netzwerk – damit meine ich persönliche Kontakte jeglicher Art.

„Ja aber da ist keiner, der ein potenzieller Kunde sein könnte“? Dann denkst du zu eng.

Es geht nicht nur um Freunde und Bekannte oder nur um Kontakte aus dem beruflichen Umfeld. Alleine wenn du 10 Jahre zurück denkst, erscheinen mit Sicherheit weitere Kontakte auf der Bildfläche. Denke auch an deine Nachbarn, an Leute, mit denen du ein Hobby teilst ;-), mit denen du beim Elternabend zusammen kommst oder in der Eigentümerversammlung, Menschen, die du auf sonstigen Veranstaltungen kennen gelernt hast, und so weiter und so weiter.

Das Netzwerk des Netzwerks

Und unterschätze nicht das Potenzial, das in den Netzwerken deiner Kontakte steckt. Was ist denn schon dabei, wenn du von deinem neuen Projekt erzählst? Beim Friseur, beim Arzt, im Yoga-Kurs, … Und einfach fragst, ob man dir jemanden empfehlen kann, für den deine Leistung von hohem Nutzen sein könnte.

Ich persönlich hätte nie geglaubt, dass ich aus meinem Netzwerk meine ersten Kunden gewinnen könnte. Ich habe zwei Dinge total falsch eingeschätzt: Meinen Ruf (ja, es gab tatsächlich Leute, die mich für eine Expertin in meinem Fach hielten 😉 und mich deshalb sogar weiter empfahlen!) und den Bedarf meiner Kontakte. Ich dachte, was ich anbiete, braucht keiner von denen.

Und ich habe noch nicht mal getrommelt. Ich kam zu meinen Kunden einfach dadurch, dass es mit der Zeit halt durchgesickert ist, was ich mache.

Wie groß wäre das Potenzial in deinem Netzwerk, wenn du es aktiv angehen würdest?

Kunden gewinnen, ohne mit der Tür ins Haus zu fallen

Wie geht das? Indem du einen Zwischenschritt einbaust. Du versuchst erst gar nicht, auf direktem Wege etwas zu verkaufen. Zuerst weckst du das Interesse. Dadurch, dass du von deiner neuen Idee, deinem Projekt, deinem Programm, o.ä. erzählst und um ein Gespräch bittest, bei dem du sehr gerne erfahren würdest, wie dein Kontakt zu diesem Thema steht und was du seiner Meinung nach beachten solltest.

Überfrachte dieses Gespräch nicht. Frage deine wichtigsten Hypothesen ab, die Dinge, die wirklich ausschlaggebend sind für Erfolg oder Misserfolg.

Verkaufen verboten

Das Gespräch sollte nicht länger als eine halbe Stunde dauern und, ganz wichtig: Verkaufen ist verboten!

Du wirst wahrscheinlich überrascht sein, wie viele Menschen sehr gerne bereit sind, dir Auskunft zu geben. Du zeigst damit deine Wertschätzung. Und du wirst begeistert sein, wie viel du in solchen Gesprächen erfährst und wie viele Ideen du daraus mitnimmst.

Am Ende des Gesprächs fragst du, ob du deinem Gesprächspartner auch helfen kannst. Ob es Fragen zu diesem Thema gibt, die du ihm beantworten kannst.

Erst an dieser Stelle bietest du ihm ein ausführlicheres Gespräch an, wenn du der Meinung bist, du kannst mehr zu seinem Thema sagen. Und in diesem Gespräch darfst du ihm dann auch konkret sagen, dass du ihn unterstützen kannst oder dass dein Produkt für ihn ideal ist.

Wie fühlt sich das für dich an?

Wie du dein Netzwerk für günstigere Produkte nutzt

Wenn dein Angebot unter 500€ – 1.000 € liegt (je nachdem, welchen Aufwand du für die Neukundenakquise betreiben kannst, was wiederum von verschiedenen Kennzahlen abhängt), dann musst du den Prozess anpassen. In diesem Fall musst du schneller skalieren, die Stückzahl muss höher sein.

Dein Netzwerk kannst du trotzdem nutzen, indem du die Personen ansprichst, die als Multiplikatoren oder als Kooperationspartner in Frage kommen könnten. Wer adressiert zum Beispiel die gleiche Zielgruppe wie du, jedoch mit einem anderen Angebot? Wer hat Zugriff auf Medien, die deine Zielgruppe nutzt? Überleg’ dir vorab, welchen Nutzen du diesen Menschen bieten kannst.

Bei der Ansprache dieser Personen folgst du dem bekannten Ablauf. Da diese Kontakte einen Zugang zu deiner Zielgruppe haben, können sie dir mit Sicherheit auch Auskunft über das Potenzial deiner Idee geben. Und dann frage, wie du sie unterstützen könntest und mache ihnen dein Kooperationsangebot.

Die Power der kleinen Zahl

Wenn du wie ich die „großen Zahlen“ von Corporates gewöhnt bist, dann neigst du vielleicht auch dazu, die Zahl der potenziellen Kunden in deinem Netzwerk als zu klein zu betrachten. Du bist darauf gepolt, skalierbare Modelle zu bauen, mit vielen Adressen zu hantieren und Einzelfälle vielleicht unter den Tisch fallen zu lassen. Am Beginn deiner Selbstständigkeit solltest du diese Denkweise ablegen. Diese Einzelfälle helfen dir beim Start.

Der RICHTIGE allererste Kunde ist der wichtigste

Und meistens ist er derjenige, der am schwierigsten zu gewinnen ist. Hast du mal 5 Kunden, dann wird es einfacher. Deshalb schätze vor allem die ersten potenziellen Kunden und wähle vor allem die richtigen aus.

Voraussetzung für jegliche Form der Kundengewinnung ist, dass du genau weißt, welchen Mehrwert du lieferst und vor allem, wer genau davon am meisten profitiert. Darüber musst du dir gerade bei dieser handverlesenen Methode glasklar sein, bevor du loslegst. Andernfalls wirst du nie genau ins Schwarze treffen und du „verbrätst“ deine wertvollen Kontakte durch Gespräche, die bestimmt auch Erkenntnisse bringen, aber leider nicht auf dein Ziel einzahlen.

Photo by Masson on stock adobe

 

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