mehr Kunden

Wie du als Berater oder Dienstleister mehr Kunden gewinnst, ohne dass du rund um die Uhr online sein musst


Hast du wegen Reichtum schon geschlossen oder dürften es gerne etwas mehr Kunden sein? 😉

Mehr Kunden zu gewinnen ist nicht einfach, doch es ist eine deiner wichtigsten Tätigkeiten, wenn du ein Geschäft betreiben willst. Für viele ist Kundengewinnung mit Stress, Ungewissheit, Ängsten, Frustration und Enttäuschung verbunden.

Allesamt negative Emotionen. Das ist schade, denn aus meiner Sicht sollte Kundengewinnung Emotionen wie Freude, Spannung oder Entdeckungslust auslösen.

Das hier wird kein Artikel über die 32 genialsten Marketing-Hacks oder die 3 effektivsten Methoden, wie du garantiert mehr Kunden gewinnst.

 

Tipps und Tricks: Einfach anwenden und loslegen, um mehr Kunden zu gewinnen?

Ich möchte die Sache strategischer angehen. Denn so gerne ich Strategien und Pläne in die Tat umsetze, so unsinnig finde ich es gleichzeitig auch, ohne Strategie und Plan einfach mal „zu machen“.

„Erfolg kommt vom Tun“, heißt ein bekannter Spruch, dem ich nur beipflichten kann. Vom Planen allein ist noch niemand erfolgreich geworden. (Es sei denn, er hat andere, die für ihn „tun“, sprich umsetzen. Diese Option lassen wir jetzt mal unberücksichtigt.)

Gemeint und häufig fehlinterpretiert ist mit „einfach machen und notfalls aus den Fehlern lernen“, dass du es nicht beim Planen belassen sollst. Manche Dinge muss man einfach erleben, um sie zu lernen, zu verbessern, zu meistern. 

NICHT gemeint ist damit, dass du ohne Plan und Ziel etwas machen sollst, in der Hoffnung, dass viel viel hilft und schon irgendetwas Sinnvolles dabei rauskommen wird.

 

Online mehr Kunden

Steht erst mal die Website, dann kommen auch die Kunden

Du glaubst ja gar nicht, wie häufig ich Kunden habe, die mir erzählen, dass sie schon mal einen Webdesigner beauftragt haben, ihre Website zu programmieren und wenn ich sie dann frage, wer genau ihre Zielgruppe ist, sagen sie z.B. so etwas wie „Alle, die [Angebot] brauchen.“ 

Hm, logisch, aber nicht spezifisch.

Das führt dann zu Webauftritten, bei denen auf der Startseite in der wichtigsten Headline Dinge stehen wie „Herzlich Willkommen! Auf den folgenden Seiten können Sie sich über unsere Dienstleistungen und Produkte informieren“.

Wer hätte das gedacht?

Sorry, falls ich an dieser Stelle etwas zynisch bin. Ich meine es nicht böse, möchte lediglich wachrütteln. 

 

Zielgruppe kennen – die erste Hürde. Danach läuft’s mit der Kundengewinnung?

Eine Website, die nicht konkret deine Wunschkunden anspricht und ihnen sofort klar macht, welches Ergebnis sie von dir bekommen, brauchst du nicht. 

Damit sie dazu in der Lage ist, musst du natürlich WISSEN, wer deine Zielgruppe ist. Und nicht nur das. Du musst sie durch und durch kennen.

Hast du diese Hürde gemeistert, bedeutet es leider noch immer nicht, dass du mit deiner Website mehr Kunden gewinnen kannst.

Ja, genau. Und deshalb postest du dann noch fleißig auf Facebook, Instagram, LinkedIn & Co.. 

Einen Blog soll die Website auch bekommen, denn du hast gehört, dass das für SEO gut ist. Und überhaupt: Viel mehr Content-Marketing. Das bringt mehr Kunden.

Spätestens jetzt wird es unübersichtlich. Und führt meistens zu Überforderung. Noch schlimmer: Kunden gewinnst du trotzdem nicht.

Warum nur? Du kannst doch nicht NOCH mehr machen?

 

Die Zahnräder müssen ineinandergreifen, damit du mehr Kunden gewinnst

Du brauchst ein Gesamtsystem. Kundengewinnung ist nur wirksam, wenn ein Rädchen ins andere greift. Bisher hast du vielleicht einzelne Zahnrädchen angetrieben, die jedes für sich laufen wie geschmiert, die aber leider nicht miteinander in Berührung kommen. So kumuliert sich die Energie nicht, sondern du musst alle Rädchen einzeln antreiben und deine Neukunden-Maschine läuft nicht.

Überall ständig gleichzeitig die verschiedenen Rädchen am Laufen halten – genauso fühlst du dich vielleicht.

Doch deine Neukunden-Maschine funktioniert nur als Gesamtsystem.

Ich habe gegoogelt „Wie gewinne ich mehr Kunden?“ und was ich bekomme sind Verhaltenstipps oder Methoden. Daraus ließe sich eine schier unendliche Liste an Möglichkeiten zusammenstellen.

 

Welche von all den Möglichkeiten, mehr Kunden zu gewinnen, sind richtig?

Die Herausforderung jedoch ist die Beantwortung der Frage: Was davon soll ich denn nun machen?

Bitte nicht falsch verstehen: Die Maßnahmen haben alle ihre Berechtigung. Aber kaum einer sagt dir, wie du auswählst.

Das führt dazu, dass du irgendetwas nimmst, das dir gefällt, das dir jemand besonders empfiehlt, das sich aus irgendeinem Grund anbietet. Und letzten Endes hast du ein mehr oder weniger chaotisches Sammelsurium von fragmentierten Maßnahmen. Zahnrädchen, die nicht ineinandergreifen.

Es gibt jede Menge Anbieter, die dir die einzelnen Zahnräder zum Laufen bringen. Diejenigen, mit denen SIE sich auskennen, denn – logisch – die anderen sind ihnen egal. Das finde ich völlig legitim. Es ist richtig, dass sie sich auf ihr Experten-Thema fokussieren.

 

DU selbst bist die- oder derjenige, der die Zahnräder für deine Maschine auswählt

Die Frage bleibt: Wie?

Und genau das geht nur mit einer übergeordneten Strategie.

Neulich hatte ich eine kleine Auseinandersetzung mit einer Agentur. Sie sollte einen Marketing-Funnel (ein System, um Kunden zu gewinnen) für einen meiner Kunden aufbauen. Kaum hatte ich mich versehen, fingen sie auch schon an. Doch die Grundlagen fehlten alle noch. 

Wie konnten sie einen Funnel aufbauen, ohne zu wissen, wer die Zielgruppe meines Kunden ist, was genau der Nutzen seines Angebotes ist und wie er im Markt positioniert ist?

All diese Dinge zu definieren ist nicht ihre Expertise, und das ist absolut ok. Was nicht ok ist, ist, dass sie völlig losgelöst einen Funnel aufgebaut hätten, ohne ihn in die Gesamtstrategie zu integrieren. 

Silodenken nenne ich das. Und wenn du als Kunde dich auf diese Experten verlässt (denn die werden schon wissen, was sie tun), ist das leider häufig nicht der Weg zum Ziel, Kunden zu gewinnen.

Dann hast du vielleicht einen Funnel, aber am Ende trotzdem keine Kunden.

 

Wie kann das sein, denn so gewinnt man doch heutzutage Kunden im Internet, oder?

Ja, und das ist im Grunde auch überhaupt nichts Neues. Im Dialogmarketing spricht man schon seit Jahrzehnten von sogenannten Anstoßketten, die nichts anderes sind als ein Funnel. Genau so wenig neu sind auch die Basics, ohne die Kundengewinnung damals wie heute nicht funktioniert.

Und die wären?

Die Strategie. Du brauchst ein ganzes System und um diese Neukunden-Maschine zu bauen, brauchst du einen Plan. Und das ist Chef-Sache.

 

Die Fragen die du darin beantworten solltest, sind:

  • Welche Kunden genau will ich gewinnen?
  • Was brauchen diese?
  • Wo finde ich diese Kunden?
  • Wie kann ich genau dort, wo meine Kunden sich aufhalten, auf mich aufmerksam machen?
  • Mit welcher Botschaft und welchen Maßnahmen kann ich das tun?

Wenn du diese Fragen sorgfältig beantwortest, bleibt von all den vielen Möglichkeiten gar nicht mehr so viel übrig, was Sinn macht.

 

Es gibt eine Reihenfolge, wie du mehr Kunden gewinnst. Das ist wie beim Kuchen backen.

Das oben beschriebene Beispiel mit dem Start bei der Website zeigt noch einen anderen, häufig vorkommenden Fehler auf: Erst die Website und dann die Zielgruppen-Definition?

Da stimmt die Reihenfolge nicht. Ich frage mich, wie ich eine für meine Wunschkunden ansprechende Website erstellen kann, wenn ich gar nicht genau weiß, für wen ich sie eigentlich erstelle.

Dies erscheint jetzt vielleicht sehr offensichtlich und trotzdem kommt es so häufig vor. Dabei gibt es auch viel weniger offensichtliche Reihenfolgen-Fehler. Einen Leadmagneten entwickeln, ohne genau definiert zu haben, was das Angebot ist, zum Beispiel.

Ein Leadmagnet oder Freebie ist ein kostenloses Geschenk, das deinen Interessenten einen so großen Mehrwert liefert, dass sie dir im Tausch dafür ihre E-Mail-Adresse geben. Das kann ein kostenloses Webinar, ein Kurs, eine Case Study, eine Analyse und vieles andere mehr sein.

 

Sichtbarkeit – Traffic – Leads – Kunden

Leads (also Adressen für deine E-Mail-Liste) zu generieren, sollte jedoch kein Selbstzweck sein. Jedenfalls nicht, wenn du Kunden gewinnen willst. 

Das Ziel ist, dass du an diese Leads dein Angebot verkaufen kannst. Dies funktioniert jedoch nur dann, wenn Leadmagnet und Angebot zusammenpassen. Andernfalls hast du nutzlose Adressen in deiner E-Mail-Liste.

Bevor du Leads bekommst, brauchst du Traffic (Besucher) auf deiner Website – in diesem Fall spricht man von der Landingpage – auf der der Interessent seine E-Mail-Adresse eintragen kann. Wenn dort keiner hinfindet, dann wird natürlich auch niemand deinen Leadmagneten haben wollen.

Und um überhaupt auf dich aufmerksam zu machen, brauchst du Sichtbarkeit und zwar so, dass es deiner Positionierung entspricht.

Die richtige Reihenfolge, wie du Kunden gewinnst, ist demnach Sichtbarkeit – Traffic – Leads – Kunden.

Wenn du loslegst und „wild“ und ohne Strategie in den Sozialen Medien postest, ohne vorher definiert zu haben, WIE du sichtbar werden willst, für WEN und WO GENAU, dann wirst du nie zielführend sichtbar geschweige denn Kunden gewinnen. So baust du kein Vertrauen auf. So bekommst du keinen Traffic.

Kein Traffic…

Keine Leads.

Und keine Leads, keine Kunden.

 

„One fits all“ hilft nicht, neue Kunden zu gewinnen

Der dritte Fehler, der mir häufig auffällt, ist das „One fits all“-Problem.

„One fits all“ hängt eng mit dem Silodenken zusammen. Nach meinem Geschmack werden viel zu oft verschiedene Unternehmen und Businesses über einen Kamm geschoren und werden für alle gleichermaßen die gleichen Maßnahmen empfohlen. Doch nur weil etwas bei anderen funktioniert, heißt das noch lange nicht, dass das für dich das Richtige ist.

Webinare sind das Non-plus-Ultra, um Kunden zu gewinnen. Oder eine Facebook-Gruppe. Oder ein Podcast. Nur als Beispiel.

Das sehe ich anders. Aus meiner Erfahrung gibt es viele Faktoren, von denen es abhängt, welche Maßnahmen für DICH die richtigen sind. Zwei davon sind für mich am wesentlichsten:

1. Deine Zielgruppe

Es liegt auf der Hand, dass du nicht alle Personen in der gleichen Art und Weise und mit denselben Maßnahmen erreichen und begeistern kannst. Selbst wenn du Berater oder Coach bist, bedeutet das nicht, dass für dich in jedem Fall z.B. Facebook die Social Media Plattform deiner Wahl ist, weil es für andere in deiner Branche gut funktioniert. Wenn deine Wunschkunden alleinerziehende Mütter oder Coaches sind – wahrscheinlich.

Wenn es Führungskräfte oder Personalverantwortliche aus multinationalen Unternehmen sind – eher nicht.

2. Die Phase deiner Selbstständigkeit

Nicht jede Maßnahme macht in jeder Phase deines Unternehmens gleichermaßen Sinn. Ich komme zurück auf mein Beispiel mit der Website.

Wenn du ganz neu startest, ist die Website nicht das erste, was du brauchst, um Kunden zu gewinnen. Erst musst du die Grundlagen klären und einstweilen kannst du deine Kunden anderweitig akquirieren. 

Als ich mit meinem Beratungsbusiness startete, hatte ich keine Website und trotzdem Kunden. Sie kamen aus meinem Netzwerk und über direkte Ansprache von passenden Profilen in den sozialen Medien.

Wenn du hingegen schon ein paar Jahre selbstständig bist und mit Kunden arbeitest, dann hast du ganz andere Voraussetzungen und auch Bedürfnisse. Vermutlich willst du mehr Kunden und diese mit mehr Leichtigkeit und System gewinnen. Dann steht das Thema Automatisierung an.

 

Zusammenfassung:

Kundengewinnung funktioniert nur als System. Einzelne Maßnahmen, die nicht in eine Strategie integriert sind, machen viel Arbeit, führen leicht zu Überforderung und verpuffen meist wirkungslos und bringen dich in jedem Fall nicht an dein Ziel, mehr Kunden zu gewinnen.

Wenn du mehr Kunden gewinnen willst, solltest du eine Reihenfolge beachten. Sichtbarkeit – Traffic – Leads – Kunden. Nichts umdrehen, nichts auslassen. Das ist wie bei einem Backrezept. Das Mehl einfach weglassen? Die Eier draufhauen, wenn der Kuchen aus dem Ofen kommt? Keine gute Idee…

„One fits all“ wäre so schön einfach, funktioniert aber nicht. Kundengewinnung ist Maßanfertigung und zwar nach dem Schnittmuster deiner Kunden und deiner aktuellen Unternehmenssituation.

 

Foto: Aaron Burden, Unsplash.com

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