Was unterscheidet den Herzchirurgen vom Allgemeinmediziner?
Er ist Spezialist. Er hat eine Expertenpositionierung in seinem Fachgebiet. Per Definition.

Mit Sicherheit ist der Allgemeinmediziner auch ein sehr guter Arzt. Aber egal, ob Herz oder sonst etwas – für eine OP gehe ich lieber zum Experten.

Und dafür investiere ich gerne mehr. Weil ich davon ausgehe, dass er sich in seinem Fachgebiet – und nur da – besser auskennt als der Generalist. Habe ich andere Beschwerden, muss ich einen anderen Experten konsultieren.

Expertenpositionierung korreliert mit Einkommen

Jeder der über besonders großes Wissen und besondere Einsichten verfügt, wird in genau diesem Expertenthema besonders geschätzt und in der Folge in der Regel auch außerordentlich gut bezahlt. Wenn er entsprechend positioniert ist.

Das führt zu der logischen Schlussfolgerung, dass du dich spezialisieren solltest, wenn du dich als Experte positionieren und damit mehr verdienen willst.

Bedeutet das nun, dass du dich erst zum Experten entwickeln musst? In einem langwierigen Aus- oder Weiterbildungsprozess, ähnlich dem eines Medizinstudiums? Und deine Gehaltserhöhung für die nächsten Jahre erst mal vergessen kannst?

Oder dir erst noch ein paar Zertifikate holen musst, bevor du deine Preise erhöhen kannst? Oder deine unternehmerischen Leistungen ausfeilen und dein Team auf Vordermann bringen musst?

Nein, du kannst aufatmen. Trotzdem, ganz so einfach ist es auch wieder nicht.

Expertenpositionierung bedeutet, dich am Markt als Experte „darzustellen“. Aber bitte auf einem soliden Fundament, d.h. nicht auf einer erfundenen sondern einer echten Expertise.

Fake it till you make it? Expertenpositionierung so tun als ob?

Jein. Die Basis ist eine wirkliche Expertise. Natürlich kann diese unterschiedlich umfangreich sein. Die gute Nachricht: Sie wird mit den Jahren immer besser. Wenn du also schon lange „im Geschäft“ bist, stehen die Chancen relativ gut, dass du über eine große Expertise verfügst. Klarer Vorteil für die Älteren unter uns.

Ich kann mich noch lebhaft an einen meiner ersten großen Kunden meiner Event-Agentur erinnern. Es ging um eine Jahresversammlung von Fastfood Franchisenehmern. Das Budget lag im mittleren 6-stelligen Bereich.

Nach dem ersten Vorort-Termin mit dem Kunden rief ich zuhause meine zwei Mitarbeiterinnen an: „Oh Gott, Ihr glaubt nicht, was ich da eben angeboten habe! Jetzt müssen wir echt Gas geben.“ Mir ging so richtig die Düse, ob wir das tatsächlich schaffen würden. Und wir haben es sehr gut geschafft.

Ja, wir haben wirklich gute Arbeit abgeliefert. Wenn du die richtigen Fragen stellst, dem Kunden sehr genau zuhörst und eine Menge Energie in dein Projekt steckst, wird das in der Regel ausreichen.

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Experten werden immer besser

Aber nach ein paar Jahren Erfahrung waren wir natürlich besser. Und trotzdem haben wir auch dann immer wieder Dinge entdeckt, worin wir noch nicht gut waren. Es ist also ein stetiger Entwicklungsprozess. Wenn du ExpertIn bist, dann musst du dein Wissen laufend vertiefen.

Wie geht es dir damit? Wie oft denkst du dir, dass du vielleicht nicht so viel weißt, wie andere dir zutrauen? Das ist kein Problem, so lange du stets daran arbeitest, deine Kompetenz zu verbessern.

Eine Methode zur Vertiefung deiner Expertise

Schreib‘ dir auf eine Liste, was du nicht weißt, nicht durchschaust oder wozu du dir noch keine Meinung gebildet hast. Nehme dir sukzessive jeden dieser Bereiche vor. Lese, bilde dich weiter und lerne!

Was würde dich dazu motivieren, diese Bereiche zu recherchieren? Nehme dir z.B. vor, einen Artikel darüber zu schreiben, einen Vortrag oder einen Workshop zu halten, etc. Plane ein fixes Datum dazu ein und am besten verpflichtest du dich auch direkt gegenüber einem Medium. Und dann recherchierst und erkundest du dieses Thema. Irgendwann kommst du an einen Punkt, wo sich Erkenntnisse wiederholen und wo du Aha-Momente erlebst, weil dir neue Dinge bewusst werden. Wenn du so weit bist, dann formuliere selbst deine Einsichten in einem Text.

Veröffentliche den Text – auf deinem Blog, deinen sozialen Plattformen, an deinen E-Mail-Verteiler, in einem Artikel oder Vortrag – und schau, welche Reaktionen du bekommst.

Es wird vermutlich ein paar Jahre dauern, bis du deine Themen abgearbeitet haben wirst und es werden unterdessen neue dazukommen.

Aber nicht nur, dass es sich an sich schon lohnt, eine immer größere Expertise und damit immer größeres Selbstvertrauen aufzubauen – Irgendwann gibt es keine Frage mehr, die du nicht spontan beantworten kannst. Darüber hinaus kannst du auf diese Texte immer wieder zurückgreifen. Sie werden zu deinem Insights-Repertoire, du wirst immer besser, dein Standpunkt immer reifer und einzigartiger.

Jeder ist in mindestens einer Sache Experte

Das ist richtig. Die Herausforderung ist,

  1. diese Sache zu finden und
  2. damit Geld zu verdienen.

Für letzteres ist die Expertenpositionierung zuständig.

Findest du es schwierig, deine Expertise zu definieren?

Was ist Expertise überhaupt? Expertise ist für mich ein besonderes Verständnis, sind besondere Erkenntnisse und Einsichten in ein Thema. Diese entstehen durch Erfahrung. Du hast in deinem Expertenthema so viel Erfahrung, dass du Muster und Gemeinsamkeiten erkennen kannst.

Damit du diese Muster wahrnehmen kannst, musst du vergleichen können. Dazu brauchst du die Wiederholung ähnlicher Szenarien. Deshalb ist Fokus entscheidend. Wenn du den Kontext zu groß wählst, wenn du dich täglich neu erfindest, dann wirst du diese Muster nicht sehen können, weil die Situationen nicht vergleichbar sind.

Expertise ist demnach nicht nur, etwas besonders gut zu können, sondern auch über besondere Einsichten zu verfügen, die andere nicht haben. Und dazu einen eigenen Standpunkt zu vertreten.

Expertise findet auf der Metaebene statt

Bei der Entdeckung deiner Expertise lohnt sich nicht nur ein Blick auf deine berufliche Vergangenheit, sondern auf dein komplettes Leben. Meist geht es dabei nicht um eine Tätigkeit sondern um eine übergeordnete Fähigkeit, die sich in den unterschiedlichsten Situationen zeigt und auch sehr unterschiedlich eingesetzt werden kann.

Wenn deine besondere Expertise z.B. ist, verschiedene Ideen zu kombinieren und daraus neuen Wert zu schaffen, dann kannst du diese Fähigkeit auf unterschiedliche Weise einsetzen. Vielleicht möchtest du Designprodukte entwickeln oder Häuser entwerfen, vielleicht bist du aber auch der Coach, der neue Perspektiven aufzeigt.

An dieser Stelle kommt die Positionierung ins Spiel. Mit deiner Expertenpositionierung bringst du genau auf den Punkt, in welchem Bereich und für welche Zielgruppe du deine Expertise einsetzen willst – nämlich so, dass sie zu deinen Stärken und deinen Vorlieben passt und es dir leicht fällt, deine Expertise zu nutzen bzw. anderen zugute kommen zu lassen.

Voraussetzung dafür ist, dich selbst zu verstehen. Was ist deine Expertise?

Frage 30 Personen aus deinem Umfeld, wofür sie dich schätzen. Du wirst feststellen, dass die Antworten alle ein paar Gemeinsamkeiten haben – diese deuten auf deine Expertise hin.

Expertenpositionierung für alle Generalisten

Vielleicht glaubst du, dass du alles ein bisschen, aber nichts so richtig gut kannst. Dieses Dilemma begegnet mir oft bei Führungskräften. Für jeden Job hast du deine Mitarbeiter und spezialisiertes Wissen hast du selbst gar nicht.

An dieser Stelle noch einmal: Es geht hier nicht darum, dass du Expertin für Immobiliengutachten oder Google-Anzeigen bist. Deine Expertise liegt auf der Metaebene. Also, kein Grund zur Panik für Generalisten. Oder um beim am Anfang erwähnten Beispiel zu bleiben: Auch ein Allgemeinmediziner kann sich als Experte positionieren. Nicht qua Fachgebiet, aber mir fallen da noch viele andere Möglichkeiten ein.

Verdienst du mit deiner Expertenpositionierung Geld?

Damit deine Expertenpositionierung Früchte trägt, braucht es nebst der „Aufdeckung“ deiner Expertise noch ein paar weitere Voraussetzungen.

  1. Die Positionierung konsequent durchziehen, d.h. deine Zielgruppe, dein Angebot und dein Marketing darauf ausrichten
  2. Als ExpertIn sichtbar und auffindbar sein
  3. Du musst zu manchen Gelegenheiten nein sagen
  4. Auch als vielseitig interessierter Problemlöser musst du dich disziplinieren und fokussiert dein Expertenthema vertiefen anstatt auf mehreren Hochzeiten zu tanzen
  5. Auch als gefragter Experte kommst du in Zeiten von Google um Marketing nicht herum, denn deine Kunden können mit einem Mausklick woanders finden, was sie wollen

Eine der größten Herausforderungen meiner Kunden ist, daran zu glauben, dass die eigene Expertise für andere tatsächlich einen Mehrwert darstellt, auf Basis dessen sich ein Business aufbauen lässt.

Bist du schon als ExpertIn positioniert?

  • Du verdienst, was du verdienen willst,
  • gibst keine Rabatte,
  • gewährst keine Sonderregelungen in Bezug auf Rechnungsstellung, Leistungserbringung, etc.,
  • nimmst keine Aufgaben/Aufträge/Kunden an, die nicht zu deiner Kernkompetenz passen,
  • lässt deinen Kunden nicht aus mehreren Angeboten auswählen, sondern sagst ihm, was das Richtige für ihn ist,
  • passt deine Positionierung, deinen Standpunkt oder deine Leistung nicht an, um Kunden zu gefallen.
  • Wenn du ein stationäres Geschäft betreibst: Du hast Kunden, die aus mehr als 50 km Entfernung kommen.

Wenn du nur einem dieser Punkte nicht zustimmen kannst, dann bist du nicht richtig positioniert bzw. glaubst du nicht an den Wert deiner Arbeit. Das trifft übrigens auch zu, wenn du angestellt bist und es sich bei „Kunden“ um die Kunden deines Unternehmens und/oder deine Kunden innerhalb des Unternehmens handelt (wie Vorgesetzte, Mitarbeiter, Kollegen).

Expertise und Selbstvertrauen

Dein Selbstvertrauen wächst, je mehr deine Leistung nachgefragt und geschätzt wird. Damit dies passiert, musst du dich fokussieren. Denn so wird deine Expertise in deinem Thema immer umfangreicher und deine Kompetenz immer größer. Das ist wie beim Herzchirurgen. Er „kann nur Herzen“, aber das so gut wie kein anderer, denn er macht es täglich.

Damit du dich fokussieren kannst, nicht ständig von einem Sonderfall zum nächsten springst und dabei jedes Mal von vorne anfängst, musst du dich positionieren und dem Markt klar sagen, dass du nur dein Expertenthema abdeckst.

Womit wir wieder beim Anfang wären: Was ist deine Expertise.

Wie heißt es so schön? Du kannst das Etikett eines Glases nicht lesen, wenn du selbst innen drin sitzt. Selbst Marketingfachleute und Berater, die es ja eigentlich besser wissen müssten, sind häufig ganz schlecht darin, sich selbst zu positionieren. Ich darf das sagen, denn ich weiß, wovon ich rede, gehöre ich doch selbst zu dieser Spezies ;-). Es fehlt an Objektivität: Andere können unser Etikett einfach besser lesen als wir selbst.

Ich unterstütze Führungskräfte und UnternehmerInnen dabei, Ihr Potenzial zu monetarisieren und auf der Basis ihrer Expertise Geld zu verdienen.

Was tust du? Schreibe es in einem Satz in die Kommentare.

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