Was sagt einer, der LinkedIn „schon immer macht“ und 90 % seiner Kunden darüber gewinnt? Luk Smeyers ist der perfekte Gesprächspartner zum Thema „LinkedIn richtig nutzen“. In dieser Podcast-Episode erzählt er seine Erfahrungen direkt aus der Praxis für die Praxis – sowohl als Angestellte(r) als auch als selbstständiger Berater.
Höre die Podcast-Episode hier:
Luk nutzt LinkedIn schon seit den Anfängen als die Plattform 2002 gegründet wurde. Damals war er noch angestellt. Er teilt seine Aktivitäten auf LinkedIn in drei Phasen ein: Die Angestelltenzeit, selbstständig vor Corona und selbstständig nach Corona. Sein Verhalten veränderte sich jeweils – zum einen seiner beruflichen Situation geschuldet, zum anderen aber auch den Veränderungen der Plattform.
LinkedIn richtig nutzen für Angestellte
Luk erzählt, dass er schon immer gut vernetzt war. Im Bereich HR kannte er viele Kollegen, Multiplikatoren, Kongressveranstalter und Medien – auch international. Deshalb war es für ihn selbstverständlich, sich schon sehr früh ein Profil auf LinkedIn anzulegen und sich auch dort mit allen Personen, die er kannte, zu vernetzen.
In der Anstellung als HR Executive wusste er dieses Netzwerk gut zu nutzen, wann immer er eine Frage hatte, zu einem Thema Input brauchte oder auf der Suche nach einem Ansprechpartner war.
Darüber hinaus machte er damals nichts. Er postete nicht, erstellte keine Inhalte. Er hatte in der Offline-Welt davor bereits ausreichend Bekanntheit aufgebaut – im „echten“ Leben zum Beispiel als Redner auf Konferenzen. Daher kann man das schwer mit heute vergleichen. Wer heute in seiner Branche oder zu seinem Thema bekannt werden will, sollte auf LinkedIn nicht nur sein Profil, sondern auch sein Wissen durch Beiträge und Kommentare sichtbar machen.
LinkedIn, Vorträge und Presse – ein ideales Trio
Sein erstes Geschäft gründete Luk im Jahr 2009 – damals im Bereich HR Analytics. Dafür diente ihm sein Netzwerk als ideales Sprungbrett, denn seine Ex-Kollegen wurden zu potenziellen Kunden.
Es passt nicht bei jedem so perfekt, wenn man sich selbstständig macht. Oft höre ich von meinen Kunden: Mein Netzwerk bringt mir da nichts. Doch die Erfahrung zeigt, dass selbst ein vermeintlich nicht brauchbares Netzwerk doch hilfreich ist. Die bloßen Kontakte und deren Kreise sind nützlich, auch wenn man vielleicht vermutet, dass sich im Netzwerk keine Interessenten für die neue Ausrichtung tummeln. Ich habe das selbst auch erlebt und war erstaunt, wie dienlich mir mein „ungeeignetes“ Netzwerk doch war.
In dieser Zeit nutzte Luk LinkedIn wie eine Art „Event-Journalist“. Wieder war er viel auf Konferenzen eingeladen, da sein Thema damals großes Interesse in der Branche erregte. Er berichtete auf LinkedIn von diesen Veranstaltungen, was er dort erlebte und lernte. Das brachte ihm wieder neue Anfragen für Vorträge ein. Und Aufträge!
Vor-Ort-Auftritte, sowie Presseartikel und LinkedIn entpuppten sich als ideales Trio und schon damals gab Luk keinen Cent für Werbung aus – seine Aufträge generierte er alle organisch.
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LinkedIn für Berater, Coaches oder Dienstleister – das hat sich verändert
Dann kam Corona und kurz vorher – 2019 – Luks Neugründung. Heute berät er Berater. LinkedIn wurde „voller“ und er merkte deutlich den Unterschied: Es war schwieriger als 10 Jahre zuvor, durch den „Lärm“ durchzudringen, sich Gehör zu verschaffen und sichtbar zu werden.
Durch eine präzise Positionierung und eine punktgenaue Kundenansprache in all seinen Beiträgen gelang ihm das trotzdem innerhalb kurzer Zeit. Allerdings mit mehr Aufwand. Er entwickelte LinkedIn für sich zu DER Content-Plattform. Er postet sehr regelmäßig 6 Tage pro Woche und kombiniert dies clever mit seinem Newsletter.
Falls du jetzt vom Stuhl fällst…;-) Ja, es ist Aufwand, aber es ist der einzige Aufwand, den er betreibt, um Kunden zu gewinnen.
90 % der Aufträge über LinkedIn
Somit ist LinkedIn die Lebensader von Luks Geschäft und das ist ihm den Aufwand wert. Wohl gemerkt: Wir sprechen von ausschließlich organischen Leads. Er schaltet keine Anzeigen.
Das Geniale daran ist, dass er nicht nur LinkedIn-Kontakte und Aufträge generiert, sondern dass er durch seine Beiträge kontinuierlich Woche für Woche Newsletter-Abonnenten einsammelt.
Sein Content wird von seiner Zielgruppe derart wertgeschätzt, dass sie sich „freiwillig“, ganz ohne Leadmagnet oder Werbung in seinen Newsletter eintragen.
Es dauert schon mal 6 bis 8 Monate, die seine Kunden ihm folgen, bevor sie sich an ihn wenden mit den Worten: Du beschreibst genau das, womit wir kämpfen. Wir brauchen deine Hilfe. Das ist Vertrauensaufbau par excellence.
3 mal das richtige Mindset für Erfolg auf LinkedIn und wie du posten solltest
Einen Tag pro Woche, manchmal eineinhalb, nimmt sich Luk für seine Content-Erstellung Zeit.
1. „Das ist für mich nicht zusätzliche Arbeit, sondern Teil meines Geschäfts!“
Vielleicht fragst du dich, wie er nebst Zeitaufwand überhaupt auf die Ideen kommt. Auch hier verfolgt er eine sehr authentische Philosophie:
2. „Ich schreibe keinen Content, ich teile meine Erfahrungen.“
Und das ist für ihn mittlerweile sehr einfach, weil er permanent bewusst darauf achtet, was ihm begegnet und was für seine Interessenten von Nutzen sein könnte. Das schreibt er in ein Notizbuch. Es sind Situationen aus der täglichen Projektarbeit und Probleme, die seine Kunden haben sowie Verbesserungsmöglichkeiten, die er sieht.
Er sagt, das ist kein Content, das sind keine „gemachten“ Inhalte. Das ist einfach seine Reise. Und das spürt man.
3. „Ich bin auf LinkedIn immer mit meinem „Helfen-Kopf“ unterwegs und nicht mit meinem „Verkaufen-Kopf“.“
Den Helfen-Kopf sollten wir unbedingt auch anschalten – nicht nur, wenn wir Beiträge schreiben, sondern auch wenn wir Vernetzungsanfragen stellen oder direkt mit Menschen auf LinkedIn kommunizieren. So lassen sich auch unverkrampfte und nicht-verkäuferische Unterhaltungen im Messenger führen.
LinkedIn richtig nutzen – auch ohne Kontaktanfragen und Nachrichten?
Luk kümmert sich auf LinkedIn darum, dass sein Profil immer top aktuell ist, veröffentlicht Beiträge und antwortet auf Nachrichten und Kommentare.
Sonst macht er nichts.
Keine Kontaktanfragen – er hat das Privileg, dass er häufig angefragt WIRD, und deshalb selbst nicht aktiv werden muss.
Keine Nachrichten, kein Direct Outreach, keine Angebote oder Einladungen über den Messenger – das mag er überhaupt nicht…
Auch keine Gruppen und keine Events.
Das ist sehr außergewöhnlich und nicht die Regel. Und vor allem zeigt es einmal mehr, wie exzellent passend sein Content für seine idealen Kunden ist. Er arbeitet ausschließlich mit dem Pull-Effekt und pusht überhaupt nicht.
Was es dazu braucht, ist eine perfekte Positionierung UND ein tiefes Verständnis für die Zielgruppe. Außerdem Zeit. Es dauert, um ein solches Schwungrad in Bewegung zu setzen und es bedarf absoluter Disziplin.
Wer es schneller möchte, der sollte unbedingt auch selbst aktiv Kontakte aufbauen und mit diesen kommunizieren. Dazu braucht es dann noch ein bisschen zusätzliche Zeit, doch man kann sich einiger Tools bedienen, die die Arbeit erleichtern.
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