Wie du ein unwiderstehliches Angebot erstellst, zu dem deine Kunden nicht nein sagen können

Du brauchst ein unwiderstehliches Angebot – ja, das sagt sich so leicht. Die Frage ist, wie findest du es?

So viel vorneweg: Nicht, indem du über das Angebot nachdenkst. Paradox? Nein. „Was könnte ich denn Tolles anbieten?“, wird dich nicht zum Ziel führen. Diese Frage wird dich aller Wahrscheinlichkeit nach entweder nirgendwohin führen, weil dir darauf nichts „Tolles“ einfällt oder sie wird dir eine Fülle von Möglichkeiten bescheren, von denen du nicht weißt, welches die tollste ist.

In jedem Fall: Gehe einen Schritt zurück und denke über den Mehrwert für deine Kunden nach. Was wollen DIE denn? Klingt banal, doch liegt genau hierin die Herausforderung.

Ein unwiderstehliches Angebot für Gründer

Wenn du noch ganz am Anfang deiner Selbstständigkeit stehst, dann bist du nicht allein, wenn du dich fragst: „Was soll ich nur anbieten?“

So ging es auch einer Interessentin, mit der ich kürzlich gesprochen habe. „Wie hast DU eigentlich deine Geschäftsidee gefunden?“, fragte sie mich weiter.

Angebot und Geschäftsidee sind zwar nicht das Gleiche, werden aber in der Gründungsphase häufig in einem Atemzug genannt. Kein Wunder, denn klar, du musst ja etwas verkaufen, um ein Geschäft machen zu können.

Dazu kommt der Glaube vieler, dass sie eigentlich gar nichts besonders gut könnten und dass doch schon so viele Wettbewerber am Markt seien, weshalb es sowieso kaum vorstellbar wäre, Kunden zu gewinnen.

Da müsste es schon etwas gaaaaanz Besonderes, eben etwas Unwiderstehliches sein. Das ist soweit richtig. Etwas nie Dagewesenes, eine Weltneuheit vielleicht sogar.

Vergiss es! Das geht einfacher und vor allem günstiger.

Ein unwiderstehliches Angebot für Selbstständige und UnternehmerInnen

Wer selbstständig ist und nicht den gewünschten Umsatz generiert oder zu wenig Kunden gewinnt, begibt sich – hoffentlich – auf Ursachenforschung. Und fragt sich wahrscheinlich, was er tun könnte, um sein Angebot, sein Produkt oder seine Leistungen besser zu verkaufen. In höherer Stückzahl oder zu einem höheren Preis.

Und wie er es denn finden könnte, dieses Ei des Columbus. Dieses absolute „Habenwollen“, so derart verlockend, dass die Kunden einfach nicht nein sagen können. Das sich herumspricht wie ein Lauffeuer und mehr oder weniger von selbst verkauft.

Letzten Endes geht es um Umsatz, doch ich spreche hier nicht über Marketing-Maßnahmen als Lösung für ein vielleicht gar nicht so verlockendes Angebot. Wir müssen zuerst an den Kern, das Angebot selbst. Denn jede noch so gute Marketing-Aktion tut sich schwer, etwas zu verkaufen, das ein Kunde nicht will oder braucht.

Es braucht ein neues, unwiderstehliches Angebot.

Also, wo auch immer du stehst, du bist hier richtig. Sogar, wenn du als Angestellte(r) das Angebot deiner Arbeit für deinen Chef unwiderstehlich machen willst…

Das unwiderstehliche Angebot – eigentlich logisch, aber wie geht das konkret?

Manchmal ärgert es mich ein bisschen, dass so viele sagen, sie wüssten wie etwas geht (und vielleicht entspricht das ja auch den Tatsachen, versteh‘ mich nicht falsch…), aber sie sagen nicht tatsächlich, WIE etwas geht.

Da sehe ich z.B. ein fast 30-minütiges Video zum Thema „Wie du deine Nische findest“ von einem von mir wirklich geschätzten Kollegen aus den USA und er erzählt nur, warum es so wichtig ist, deine Nische zu definieren und am Ende meint er: Jetzt hast du ja verstanden, wie’s geht, also definiere deine Nische. Hallo? WIE DENN? Keine weitere Hilfestellung.

Theorie, aus der aber nicht hervorgeht, wie etwas geht, das bekommst du von mir also hier nicht. Stattdessen gebe ich dir eine Strategie an die Hand. Und die Umsetzung kannst du in meinem kostenlosen Webinar lernen.

Ein unwiderstehliches Angebot ist Grundvoraussetzung, damit du etwas verkaufen kannst

Wenn du bei Null anfängst genau so, wie wenn du schon im Business bist. Im zweiten Fall hast du schon etwas, das du verkaufst, aber es ist vermutlich nicht ganz so unwiderstehlich, wie du das gerne hättest. Wir starten also in beiden Fällen am gleichen Punkt. Auch dann, wenn du „nur“ ein bestehendes Angebot „aufpimpen“ willst.

Zurück zur Eingangsfrage: Wie habe ich meine Geschäftsidee gefunden? Indem ich ein Angebot ENTWICKELT habe. Ich hab‘ mir nicht eben mal überlegt, was ich denn so anbieten könnte und dann eine Idee aus dem Hut gezaubert. Sondern ich bin einem Prozess gefolgt.

1. Ich habe mir überlegt, was ich zu bieten habe (mein Potenzial),
2. Dann, für wen das besonders nützlich sein könnte (die Zielgruppe),
3. DANN ERST, wie das für diese Zielgruppe besonders begehrlich wäre (das Angebot).

Das ist die logische 3-Schritte-Abfolge für GründerInnen, die bei Null starten. Manchmal kommt der Einstieg nicht über das, was du selbst kannst, sondern über einen anderen Punkt, wie z.B. das Erkennen eines Bedarfs bei einer Zielgruppe.

In diesem Fall steigst du bei Schritt 2, der Zielgruppe ein, überprüfst dann 1., wie du das mit deinen Qualitäten abbilden kannst und kommst dann zu Schritt 3.

Und bei vorhandenen Angeboten von bereits Selbstständigen könnte die Reihenfolge so aussehen:

3. ist vorhanden, funktioniert aber nicht so richtig. Das heißt du überdenkst 1. (was du zu bieten hast, um das Angebot einzigartig zu machen) und dann gehst du zu 3. Vielleicht solltest du aber auch 2. noch mal durchdenken.

Denn hast du ein bestehendes Angebot, das den Käufern nicht schmeckt, so hast du die Option, dein Angebot zu verbessern bzw. ein neues Angebot zu entwickeln oder dir andere Käufer zu suchen.

Wenn du feststellst, dass dein bisheriges Angebot keiner haben will

Musst du jetzt von vorne anfangen? Keine Panik, meistens nicht. Ich kann dich beruhigen. An dieser Stelle ist es wichtig, zu verstehen, dass dein Angebot nicht gleichzusetzen ist mit deinem Produkt oder deiner Leistung.

Also, wenn du beispielsweise das Lager voll hast mit einem Produkt und sich dein Angebot nicht verkauft, heißt das nicht zwingend, dass du deine Ladenhüter nur noch auf den Müll werfen kannst.

Und wenn du z.B. Führungskräfte-Coaching anbietest und sich deine Zielgruppe nicht dafür interessiert, bedeutet das nicht per se, dass du dein Coaching komplett vergessen kannst, weil vielleicht der Markt übersättigt ist.

Produkt oder Leistung sind nur die Grundlage deines Angebotes. Wenn dein Produkt selbst allerdings schlecht ist, dann wird es schwierig sein, dein Angebot zu verkaufen. Ein gutes Produkt zu haben ist sozusagen die Mindestanforderung.

Der Grund, warum sich dein Angebot nicht gut verkauft, ist meistens das Angebot. 😉 Nicht Produkt oder Leistung. Nicht die Marketingmaßnahmen. Oder andere Rahmenbedingungen, wie eine schlechte Lage oder lange Lieferzeiten.

Dein unwiderstehliches Angebot ist mehr als ein Produkt oder eine Leistung

Ein unwiderstehliches Angebot, das ist wie ein Eis am heißen Sandstrand. 🙂 Süß, klebrig, kalt, flüssig. DAS ist so verführerisch?? Süß, klebrig, kalt und flüssig?

Nein, das Angebot ist viel mehr als diese gefrorene Zuckerwasserkugel. Die Zuckerwasserkugel ist das Produkt. Das Angebot jedoch beinhaltet ein Versprechen. Genuss. Emotionen.

Das Angebot beinhaltet auch, dass der Eiswagen während der größten Hitze kommt und es sonst weit und breit kein Eis gibt. Dass er immer zur gleichen Zeit kommt. Dass er die beliebtesten und erfrischendsten Sorten dabei hat. Dass er neue Geschmacksrichtungen probieren lässt. Was ist das alles wert?

Bei einem unwiderstehlichen Angebot übersteigt der Wert die Kosten um ein Vielfaches, so dass es überhaupt keine Frage ist, zuzugreifen. Auch wenn die Kugel Eis doppelt so viel kostet wie in der Stadt. Das zahlen wir gerne, oder?

Kunden wollen Wert. Deshalb ist es nicht besonders geschickt, das Kosten-Nutzen-Verhältnis für den Kunden zu verbessern, indem du den Preis für dein Angebot niedrig ansetzt. Das wäre ja auch eine Möglichkeit, die viele wählen. Vielmehr solltest du den Nutzen erhöhen und nicht einen besonders günstigen, sondern einen wertbasierten Preis verlangen. So wie der Eisverkäufer.

Ich finde mein Angebot klasse, aber meine Kunden wollen es nicht

Kennst du das? Du hast ein Angebot entwickelt. Viel Energie, Zeit und vielleicht auch Geld hineingesteckt. Du hast dir viele Gedanken dazu gemacht, recherchiert und den Markt analysiert. Alles ist fertig, sieht toll aus und ist vor allem einzigartig.

Und jetzt will das keiner!? Kein „Schwein“ interessiert sich für dich und dein Angebot. Was nun? Bist du die 3 Schritte durchgegangen?

1. Du hast dir überlegt, was du zu bieten hast,
2. dann, für wen das besonders nützlich sein könnte,
3. und wie das für diese Zielgruppe besonders begehrlich wäre.

Bist du? Gut. Dann hast du gute Vorarbeit geleistet. Sehr wahrscheinlich alleine. Oder du hast Bekannte zu Rate gezogen und alle finden dein Angebot klasse.

Doch hast du auch potenzielle Kunden aus deiner Zielgruppe gefragt?

Meistens wird das versäumt, aber es ist wirklich wichtig, dass du potenzielle Kunden interviewst und ihnen vor allem auch die richtigen Fragen stellst.

Die richtigen Fragen für dein Kundeninterview zur Entwicklung deines unwiderstehlichen Angebotes

Stelle die Fragen möglichst offen. Befrage deine Kunden nicht zu deinem Angebot sondern zu ihren Problemen und Wünschen.

Bewährte Fragen sind:

1. Was ist derzeit deine größte Herausforderung in Bezug auf [DEIN THEMA]?
2. Welche Dinge bist du leid oder frustrieren dich diesbezüglich?
3. Worüber machst du dir Sorgen? Was hält dich vielleicht sogar nachts wach?
4. Wie groß sind deine Sorgen auf einer Skala von 1 bis 10?
5. Was wäre dein größter Wunsch, wenn du es dir aussuchen könntest?
6. Wieviel würde es dir bedeuten, wenn du das Problem lösen würdest auf einer Skala von 1 bis 10?
7. Was würde die Lösung des Problems für dich verändern?
8. Hast du schon etwas dafür unternommen und wie erfolgreich warst du damit?
9. Was hat dich das Problem bisher gekostet (monetär und emotional)?

Mit diesen Fragen erhältst du eine Fülle an Input für die Ausgestaltung deines Angebotes. Natürlich ist es wichtig, dass du diese auch Informationen nutzt.

Viele hören zwar, was sie verändern sollten, tun es aber dennoch nicht. Sie versuchen und versuchen und versuchen noch mal, unermüdlich, das Angebot nicht zu verändern und drehen stattdessen an allen möglichen anderen Schrauben.

Das ist verständlich. Manchmal sind wir einfach in unser Angebot, in unsere Idee verliebt. Es ist dein Baby. Und du hast schon so viel Herzblut hineingesteckt. Ist doch klar, dass du das schwer loslassen kannst.

Ich kann dir auch nicht sagen, was du anbieten solltest. Ich kann dir aber sagen, wer es dir sagen kann. 😉 Deine Wunschkunden! Also entwickle nicht einfach dein Angebot, sondern vertraue deinem Markt.

Die Ausgestaltung deines unwiderstehlichen Angebotes

Dein Angebot ist nicht deine Leistung oder dein Produkt, sondern das ganze „Drumherum“, ein komplettes Paket.

Stelle dir dein Angebot wie ein tolles Geschenk vor. Ein Geschenk, von dem dein Kunde schon lange träumt, etwas, das er sich schon lange wünscht. Und jetzt kommst du und bietest ihm nicht nur genau das an. Nein, es ist sogar noch in einer wunderschönen Box verpackt, eingeschlagen in Seidenpapier. Und wenn du den Deckel aufmachst, dann steigt ihm ein herrlicher Duft in die Nase, Erinnerungen werden wach und Sehnsüchte und Träume. Er sieht, wie all das durch ein Geschenk in Erfüllung geht.

Das Angebot ist also im Prinzip die Erfüllung des Kunden-Wunsches in einer besonders attraktiven und verlockenden Darbietung.

Erinnere dich an das Eis am Strand. Dasselbe Prinzip. Und dieses Prinzip kannst du auf sämtliche Leistungen und Produkte anwenden. Egal, ob das ein Coaching oder eine Beratung, die Programmierung einer Website, eine Steuerberatung, ein Fitness-Studio oder eine Massage ist.

Du kannst es auf Pakete, Programme und sogar ganz individuelle Angebote anwenden, wie man sie meistens bei Dienstleistern und Beratern findet – in allen Ausprägungen von der puren Preiskalkulation mit AGB über die Ausschreibung bis hin zum Powerpoint-Meisterwerk. Diese individuell verfassten Angebote sprechen genau wie Pakete oder Programme meist über die Eigenschaften, nicht über den Nutzen, das Ergebnis oder den Wert für den Kunden.

Kunden wollen Wert. Und was der Kunde als Mehrwert wahrnimmt, bestimmt er selbst.

Deshalb ist die Basis eines jeden guten Angebots, dass du die Kundenwünsche berücksichtigst.

Verkaufe das, was deine Kunden WIRKLICH kaufen WOLLEN

Was du anbietest sollte eine Lösung sein, also ein Resultat bzw. ein Ergebnis, das der Kunde sich wünscht und das er mit deiner Leistung oder deinem Produkt erreicht. Leistung und Produkt sind dabei nur Mittel zum Zweck.

Biete z.B. nicht Webdesign an, sondern Websites, die verkaufen. Nicht Hundetraining, sondern wohlerzogene Hunde, die mit Menschen und Artgenossen harmonisch zusammenleben können. Nicht eine Ernährungsberatung sondern die Bikini-Figur und nicht Paartherapie sondern die Traum-Partnerschaft.

Angenommen, du verkaufst ein 500 Seiten starkes Buch. Warum wollen deine Leser das Buch kaufen?Weil sie sich davon versprechen, durch dein Buch etwas zu lernen, was ihr Leben verbessert? Oder einfach deshalb, weil sie zur Unterhaltung gerne lesen?

Beides ist möglich.

Den einen solltest du Unterhaltung anbieten – je mehr Seiten dein Buch hat, desto besser finden die das. Und die anderen wollen wissen, wie sie das Buch weiterbringt – am liebsten wahrscheinlich auf möglichst wenigen Seiten. Dass dein Buch 500 Seiten hat, interessiert keinen.

Du musst wissen, was deine Kunden wollen. Und was ihnen das Buch bringt.

Spreche also immer vom Nutzen anstatt von Eigenschaften und du wirst dadurch ein viel stärkeres Angebot bekommen.

Der Wert deines unwiderstehlichen Angebotes

Wert ist nicht grundsätzlich die Regel im Geschäftsleben. Die meisten Menschen versuchen, so wenig wie möglich Arbeit zu investieren und so viel wie möglich herauszubekommen. Das funktioniert meiner Meinung nach höchstens kurzfristig. Denn es verursacht Reklamationen und Stornos und spricht sich herum – online sowieso schneller denn je. Das willst du nicht.

Du musst massiven Wert bieten, wenn du nachhaltig erfolgreich sein willst. Und das wird den gegenteiligen, nämlich positiven Effekt haben: Weiterempfehlungen.

Das heißt: Biete Wert und Qualität.

Dein Angebot sollte so strukturiert und zusammengestellt sein, dass der Wert die Kosten um ein Vielfaches übersteigt. Dein idealer Kunde muss es sehen und denken: Genau das brauche ich sofort!

Du solltest immer den Wert steigern und niemals den Preis senken, damit dein Angebot für dein Business nachhaltig ist. Denn wenn es unwiderstehlich ist, solltest du es auch kontinuierlich verkaufen können, ohne dabei in Schwierigkeiten zu kommen. Hierbei solltest du nicht nur Kosten, sondern auch die Rahmenbedingungen für die Durchführung bzw. Erfüllung deines Angebots berücksichtigen.

Mache es deinen Kunden leicht, sich für dein unwiderstehliches Angebot zu entscheiden

Klarheit oder: Ein verwirrter Geist kauft nichtDu solltest dir zu allererst selbst im Klaren über dein Angebot sein. Du musst in der Lage sein, dein Angebot und den Nutzen präzise zu beschreiben.

Kein Marketing-Jargon, nichts besonders Schlaues oder Einfallsreiches, kein Fachchinesisch, keine Fremdsprache. Du hängst die Leute damit nicht nur ab, sondern schadest auch dem Vertrauen. Es geht nicht alleine darum, dass die Menschen dich nicht verstehen. Vielleicht tun sie das sogar. Aber du machst es ihnen damit unnötig schwer. Es hilft dir nicht, wenn man erst über Bande denken muss, damit man deinen Slogan versteht oder erkennt, was du anbietest.

Wähle eine gut verständliche, eingängige und nutzenorientierte Bezeichnung für dein Angebot.

Sprich deutlich. Veranschauliche mit Bildern. Arbeite mit Zahlen, Daten, Fakten und Beispielen.

Das Risiko minimierenKunden entscheiden sich aufgrund einer Abwägung von Wert und Risiko.

Wenn der Wert deines Angebots überzeugend ist, brauchst du zusätzlich noch das Vertrauen des Kunden, dass er mit deiner Hilfe tatsächlich das versprochene Resultat erreicht.

Leider werden häufig gerade im Online-Bereich überhöhte Ergebnisse versprochen und mit verschiedenen Mitteln die Entscheidungsfindung des Kunden, sagen wir mal, beschleunigt.

Dabei wird zum einen mit der Angst, etwas zu verpassen, gearbeitet. Denn das unglaublich einzigartige Angebot gibt es zum sagenhaft einzigartigen Preis nur genau jetzt, mit unglaublichen Boni obendrauf. Und außerdem bietet sich diese Gelegenheit nur einmal im Jahr und es sind auch schon fast alle Plätze vergeben.

Hier wird in die uralte „Marketing-Trickkiste“ gegriffen. Ich finde das ehrlich gesagt grundsätzlich gar nicht so schlimm. Das gibt es in allen Bereichen und schon ewig: Sonderangebote, vergünstigte Sets, kauf zwei für eins, nur für die Ersten oder nur bis zu einem bestimmten Datum.

Doch ich staune immer wieder Bauklötze, wie maßlos übertrieben das zum Teil wird. Da werden Werte vorgerechnet, die ein 10-faches vom letztendlichen Preis betragen. Ich finde es unglaubwürdig und gleichzeitig unglaublich, wie gut das offensichtlich zu funktionieren scheint. Ich gehe davon aus, dass es andernfalls wohl nicht praktiziert würde.

Zum anderen wird auf das Prinzip Hoffnung gesetzt. Der Hoffnung auf eine schnelle Lösung aller Probleme und die Erfüllung sämtlicher Träume. Verständlicherweise lassen wir uns nur zu gern auf diese wundervollen Szenarien ein. Denn was wäre, wenn es funktioniert? Und vielleicht klappt es ja dieses Mal.

Umso größer ist die Enttäuschung, wenn das erhoffte Resultat nicht eintritt. Und das Misstrauen gegenüber solchen Angeboten wächst.

Je größer das Risiko für deine Kunden ist, desto schwerer hat es dein Angebot. Hilf deinen Kunden, das Risiko zu minimieren. Das geht mit Garantien unterschiedlicher Art. Aber auch, indem du „echt“ bist. Indem du offen bist. Indem du hilfst.

Was tust du, um deinen Kunden zu helfen, dass sie dir glauben können und dass sie das Risiko eingehen können, weil es gar keines mehr ist?

Eine Anleitung, wie du dein unwiderstehliches Angebot kreieren kannst, aus deiner Leistung, deinem Produkt oder deinem Programm und welche „Hebel“ du dazu verwenden kannst, bekommst du in meinem Webinar.

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Häufig gestellte Fragen

Wie erstelle ich ein Angebot?

Um ein gutes Angebot zu erstellen, brauchst du drei Grundzutaten: du musst wissen, was du besonders gut kannst, was deine Wunschkunden wirklich wollen und du musst ein Paket schnüren, das deine Leistungen und/oder Produkte überzeugend kombiniert und ein hochwertiges, realistisches Ergebnis ergibt. Dein Angebot ist die Antwort auf die Wünsche und Probleme deiner Zielgruppe: frage dich, wo deine Kunden jetzt gerade stehen und wo sie hinwollen, sowohl materiell als auch emotional. Das Vehikel, das ihnen hilft, von A nach B zu kommen, ist dein Angebot.

Wie finde ich heraus, was meine Kunden wirklich wollen?

Die Antwort ist einfach: du fragst sie. Es gibt keine bessere Methode herauszufinden, was potenzielle Kunden möchten, als sie direkt und am besten persönlich zu befragen. Frage sie, was ihre Sorgen und Nöte zu deinem Thema sind: Was hält sie nachts wach, wofür haben sie schon Geld und Zeit investiert, ohne eine befriedigende Lösung gefunden zu haben und was wünschen sie sich? Gehe dabei in die Tiefe und versuche, die dahinterliegenden (vielleicht sogar unbewussten) Motive zu erkennen, welche Gefühle beteiligt sind und welche Kosten das ungelöste Problem verursacht. Je genauer du hinhörst, desto besser wirst du deine Kunden verstehen und dein Angebot nach ihren Bedürfnissen erstellen können.

Was macht mein Angebot unwiderstehlich?

Dein Angebot wird für deine Kunden unwiderstehlich, wenn du ihnen genau das Resultat verkaufst, das sie wirklich wollen. Achtung: Dein Angebot ist NICHT deine Leistung oder dein Produkt, sondern die Lösung eines Problems, ein Erlebnis oder die Erfüllung eines Wunsches. Die wenigsten Menschen möchten eine Bohrmaschine um ihrer selbst willen besitzen – sie brauchen die Bohrmaschine, weil sie ein Loch in der Wand wollen. Behalte im Kopf, welche Ergebnisse sich deine Kunden wünschen und mache ihnen die Entscheidung so einfach wie möglich.

Welchen Preis kann ich für mein Angebot verlangen?

Wenn du dir unsicher bist, welchen Preis du für dein Angebot verlangen kannst, gehe die Preisgestaltung aus verschiedenen Richtungen an: unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten solltest du wissen, wieviel du mindestens einnehmen musst, um alle Kosten (inklusive deiner Arbeitszeit) abzudecken. Unter diesem Betrag darf der Preis nicht liegen. Weiter kannst du recherchieren, was in deiner Branche für ähnliche Angebote üblicherweise berechnet wird. Die wichtigste Überlegung, die du anstellen musst, ist allerdings eine andere: finde heraus, welchen Wert dein Angebot für deine Kunden hat und wieviel ihnen die Lösung ihres Problems oder die Erfüllung ihrer Wünsche wert ist. Vielleicht ist dein Angebot sogar unbezahlbar? 😉