Den Verhandlungsexperten Marcel Dévény habe ich schon vor vielen Jahren kennengelernt. Damals war er zum ersten Mal selbstständig. Einige Zeit später traf ich ihn wieder. Da war er wieder angestellt. So ging das hin und her bis er fand, was ihn wirklich begeistert. Wir sprechen über seine Geschichte, seine Handbremse und was das alles mit Verkaufen zu tun hat.
Höre die Podcast-Episode hier:
Marcel war viele Jahre in verschiedenen großen Firmen als Geschäftsführer Marketing und Vertrieb angestellt. Diese Jobs machten ihm großen Spaß, insbesondere auch der Teil daran, Menschen weiterzuentwickeln. Solange er seine eigenen Ideen umsetzen konnte. Doch sobald er das Gefühl hatte, sich in zu vielen Dingen an Vorgaben halten zu müssen, fühlte er sich eingeschränkt. Dann wurde es unbequem – für ihn und für seine Vorgesetzten.
Nachdem er schon während seiner Anstellung eine Trainerausbildung gemacht hatte, um Fähigkeiten zu erwerben, die er als Führungskraft anwenden konnte, beschloss er, sich als Trainer selbstständig zu machen.
Der erste Schritt in die Selbstständigkeit
Das war der erste von drei Versuchen.☺️ Die Trainings machten ihm an sich schon Spaß, doch es gab letztendlich drei Haken.
- Er arbeitete für FranklinCovey, was hieß, dass er sich an ein vorgegebenes Trainingskonzept halten musste.
- Die Aufträge wurden von FranklinCovey vermittelt, was bedeutete, von deren Aktivitäten und den Erfolgen ihres Konzepts abhängig zu sein.
- Als er eine Zeitlang nur Trainings gemacht hatte, fehlte ihm wiederum das operative Geschäft. Es wurde langweilig.
In seiner damaligen Lebenssituation war ihm zudem die finanzielle Sicherheit noch sehr wichtig. Als er dann das Angebot einer Position als General Manager bekam, konnte er nicht nein sagen. Er ging zurück in die Anstellung.
Schnell merkte er jedoch, dass er auch bei seinem neuen Arbeitgeber an die ihm schon bekannten Grenzen stieß. Die Arbeit war ihm zu einseitig. Wieder war er nicht glücklich. Diese Unentschlossenheit machte ihm zu schaffen. Deshalb suchte er die Unterstützung eines Coaches.
Die hohe Wirksamkeit dieses Coachings faszinierte ihn. Das wollte er auch machen. Also absolvierte er eine Ausbildung zum Coach und wurde ein zweites Mal selbstständig.
Zweiter Versuch mit angezogener Handbremse – Verkaufen war das Problem
Er merkte, dass es ihm viel mehr Energie gab, einzelnen Personen zu helfen. Seine Klienten waren Menschen, die in schwierigen persönlichen Situationen steckten. Doch irgendwie war er nicht mit voller Überzeugung dabei. Was er da tat, tat er zwar gerne, doch fühlte er sich, als ob er mit angezogener Handbremse unterwegs wäre. Er war von seiner eigenen Wirksamkeit nicht so richtig überzeugt. Das war auch der Grund, warum er es am liebsten gehabt hätte, wenn er ohne Akquise und Verkaufen ausgekommen wäre. Doch leider standen die Klienten nicht Schlange.
Er als Vertriebsprofi hatte Schwierigkeiten, sich zu verkaufen. Merkwürdig? Nein! Es war etwas völlig anderes, Produkte von beispielsweise LEGO an Bestandskunden zu verkaufen – im Zweifelsfall bestellten die einfach wieder – als ein Coaching an Privatleute.
Das kenne ich auch: Sich selbst zu verkaufen ist nicht einfach. Auch Marcel hatte die Angst, nicht gut genug zu sein und abgelehnt zu werden.
Aus heutiger Perspektive sagt er: „Es waren damals auch noch nicht meine Themen und nicht meine idealen Kunden.“
So richtig rund lief es also nicht. Dieses Mal kam ein Angebot durch einen ihm bekannten Kontakt. Das Unternehmen suchte einen Geschäftsführer. Es war die Branche, in der er viele Jahre gearbeitet hatte. Es ging um Aufbau und unfassbar viel Freiheiten. Genau sein Ding. Ein Angebot, das er nicht ablehnen konnte.
Wie der Umweg zum Kern führte: Der idealen Kombination
Heute sagt er, das Universum habe ihn noch einmal getestet. Nach einem halben Jahr im Job war klar, dass er weiter sein Business aufbauen wollte. Dieser letzte „Ausflug“ führte dazu, dass er noch klarer über sein Geschäftsmodell wurde und endlich verstand, was sein Ding ist.
Ein Artikel im Harvard Business Manager, brachte ihn auf die Idee. Dort stand, dass ängstliche Verhandlungspartner Deals eingehen, die 11 % weniger attraktiv sind.
Da dachte er: Das ist es. Hier kann ich meine jahrzehntelange Vertriebs- und Verhandlungserfahrung kombinieren mit Coaching und mit dem Vermitteln von Inhalten in Schulungen, was ich auch gerne mache.
Das war der Klick. Die ideale Passung. Im Grunde gar nicht weit weg von allem, was er die Jahre zuvor gemacht hatte. Und doch hat es gedauert, genau diesen Sweet Spot zu verstehen. Das erlebe ich oft mit meinen Klienten. Am Ende ist es schon fast logisch…
Es ist jetzt so viel leichter, Kunden zu gewinnen, sagt Marcel. Denn verkaufen findet auf zwei Ebenen statt: auf der bewussten und der unbewussten.
Vorher hatte er Angst, nicht gut genug zu sein und das spürt man einfach. Und wenn du für eine Sache brennst, dann spürt dein Gegenüber das auch.
Die Begeisterung und die Erfolge helfen über die Hürden beim Verkaufen hinweg. Was nicht bedeutet, dass die Angst verschwindet. Bei Anfragen großer Unternehmen kommt sie manchmal heute noch hoch. Auch daran hat er mit einem Coach gearbeitet.
Doch das Wichtigste ist, dass er liebt, was er tut. Dadurch ist es viel leichter, zu verkaufen, auch an einem Interessenten dranzubleiben und sich zu trauen, nachzuhaken.
Oder auch einen Kunden darum zu bitten, ein Testimonial zu schreiben oder eine Weiterempfehlung auszusprechen.
Der Hauptgrund, warum Menschen nicht verhandeln können, was sie wollen, sagt Marcel, ist nicht, dass sie nicht an ihre Fähigkeiten oder ihr Angebot glauben, sondern, dass sie Angst vor Ablehnung haben.
Frauen verkaufen anders
Marcel teilt in unserem Gespräch einige sehr interessante Forschungsergebnisse, die zum Beispiel belegen, wieviel schlechter eine Performance wird, wenn Angst bei Verhandlungen im Spiel ist. Und die haben Männer und Frauen. Allerdings wirkt sich offenbar die Angst bei Frauen stärker auf das Ergebnis aus.
Die inneren Blockaden sind ebenfalls geschlechtsspezifisch unterschiedlich. So haben Frauen zum Beispiel Angst, die Beziehung zum Gegenüber zu schädigen, Männer hingegen wollen den Wettkampf gewinnen. Völlig unterschiedliche Verhandlungsrealitäten. Da wundert es nicht, dass die inneren Hürden unterschiedliche Behandlung erfordern.
Der größte Unterschied heute im Vergleich zur früheren Anstellung
Die Erfüllung ist auf einem ganz anderen Niveau, sagt Marcel. Auch in seinen früheren Jobs gab es wichtige und sinnvolle Aufgaben, doch heute kann er Menschen bei Themen unterstützen und maßgeblich voranbringen, die ihr ganzes Leben beeinflussen.
Außerdem kann er heute nicht nur die Produkte verkaufen, die die Firma anbietet – LEGO oder FranklinCovey zum Beispiel -, sondern alles, was er verkaufen will.
Marcels Tipp für alle, die in der Karriere (noch) feststecken
Was NICHT funktioniert ist eine Pro- und Kontra-Liste. Denn die machst du mit dem bewussten Verstand. Das Problem ist, dass du eine solche Entscheidung nicht mit dem Verstand treffen kannst, weil da im Hintergrund so viele unbewusste Ängste im Spiel sind.
Das kann ich nur bestätigen. Eine rein rationale Herangehensweise führt vielleicht zu einem Ergebnis. Kurzfristig. Und am nächsten Tag stellst du dieses wieder in Frage.
Es ist eine Reise, wie man an Marcels Weg sehr schön erkennen kann. Die Dinge entwickeln sich, indem du sie ausprobierst.
In Fragen zur beruflichen Neuorientierung darfst du dich gerne an mich wenden. Ich habe andere Methoden als Pro- und Kontralisten. 😉 Ganz einfach einen unverbindlichen Termin vereinbaren.
Und wenn du deine Verkaufs- oder (Gehalts-)Verhandlungsfähigkeiten verbessern willst, wende dich an Marcel.
Du findest ihn hier:
Warum „Let’s talk about“?
Ich habe diese Reihe ins Leben gerufen, weil ich weiß, dass es eine ordentliche Portion Mut erfordert, aus der Angestelltenrolle in die Selbstständigkeit zu gehen. Und weil ich außerdem weiß, dass Vorbilder und Gleichgesinnte ein ganz wichtiger Schlüssel zum Erfolg sind.
Sie zeigen eben, dass es funktioniert. Dass nicht immer alles glattläuft. Dass der Erfolg nicht über Nacht kommt, dass jeder Hürden überwinden muss, dass es nicht nur Mut, sondern auch Durchhaltevermögen braucht.
Und sie erzählen, wie SIE es gemacht haben. Sie berichten über ihre ganz persönliche Geschichte, sprechen offen über ihre Ängste und auch über Misserfolge. Und natürlich über ihre eigenen Erfolgsrezepte.