„Ich würde mich gerne selbstständig machen, aber mir fehlt die zündende Geschäftsidee.“ Und weiter: „Ich kann doch nicht Coach werden, da gibt es doch schon mehr als genug.“ Anstelle von Coach kannst du jeden x-beliebigen Beruf einsetzen. Wie oft höre ich das! Klar, je größer der Wettbewerb, desto schwieriger ist es, dich dagegen zu behaupten. Aber sehe es mal so: Wo viele Anbieter sind, scheint es eine Nachfrage zu geben und das ist schon mal gut!

Wir haben schon lange keinen Verkäufermarkt mehr, wo Kunden noch alles kauften, was sie kriegen konnten. Das Internet trägt seinen Teil dazu bei: Absolute Transparenz, weltweite Verfügbarkeit, der Kunde wählt aus.

Die Kehrseite der Medaille ist allerdings: Verbraucher sind überfordert aufgrund der riesigen Auswahl. Wenn ich nur daran denke, wie viel Zeit ich selbst im Internet verplempern kann, wenn ich z.B. ein Hotel oder ein Paar Schuhe suche! Und dabei habe ich noch gar nicht von der Werbung gesprochen, die täglich auf uns einströmt.

Mache es deinem Kunden leichter als der Wettbewerb

Um mit dieser überwältigenden Vielfalt klar zu kommen, wählt das Gehirn aus. Was nicht heraus sticht und nicht relevant ist, wird aussortiert. Wenn hingegen jemand auffällt und exakt den vorhandenen Bedarf anspricht, ist es eine regelrechte Erleichterung, weil es bei der Entscheidungsfindung hilft.

Trotzdem bieten viele Unternehmen dasselbe in der selben Weise den selben Kunden an. Und dann stimmt die Aussage: Da gibt es doch schon mehr als genug!

Mal ein ganz banales Beispiel: Steuerberater

Es gibt in Deutschland mehr als 80.000 Steuerberater. Wenn du einen Steuerberater suchst und vor der Qual der Wahl stehst, dann ist das echt eine Herausforderung. Die haben ja in der Regel kein Schaufenster, wo man mal gucken könnte, ob einem das Büro sympathisch ist. 🙂

Also ins Web. Was findest du? 80.000 Steuerberater, die gleiche Leistungen für alle möglichen Zielgruppen und gleiche Qualifikationen und Abschlüsse vorweisen und sich nicht wirklich differenzieren.

Differenzierung statt bahnbrechender Geschäftsidee

Wenn du nicht im Haifischbecken schwimmen willst, musst du etwas anders machen. Dazu gibt es zwei grundsätzliche Ansätze:

  1. Dein tatsächliches Angebot – was machst du anderes?
  2. Die Wahrnehmung deines Angebots – wie sieht dein potenzieller Kunde das?

Du musst deinen potenziellen Kunden eine stichhaltige Antwort auf die Frage liefern: Warum sollte ich ausgerechnet mit dir arbeiten?

„Ja eben“, denkst du jetzt vielleicht. „Genau das frage ich mich auch.“

Keine Panik. So schwierig ist das nicht.

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Was also kannst du anderes tun als andere, um deinem Kunden einen Grund zu geben, mit dir zu arbeiten oder bei dir zu kaufen?

  1. Das einzigartige Produkt oder die einzigartige Dienstleistung

Am einfachsten ist es natürlich, wenn du etwas anbietest, was es tatsächlich nur bei dir gibt. Nun, die Weltneuheit zu erfinden, ist zugegebenermaßen nicht ganz einfach. Eine einzigartige Technologie z.B. braucht meist viel Entwicklungszeit und Kapital. Aber einen besonderen Service zu entwickeln, das ist nicht ganz so schwer.

  1. Die einzigartige Umsetzung

Im Gegensatz zum besonderen „Was“ geht’s hier um das besondere „Wie“. Es gibt die Möglichkeit, dich über deine Art der Herangehensweise oder der Umsetzung zu unterscheiden: Besonders schnell, besonders unkompliziert, besonders sauber, u.s.w.

  1. Vorhandenes modellieren und verbessern

Biete etwas an, was es schon gibt. Aber: Noch nicht in deiner Branche, nicht für deine Zielkunden oder nicht in deiner Region. Oder du veränderst etwas Vorhandenes, indem du ihm eine weitere Nutzen stiftende Eigenschaft hinzufügst oder es verbesserst.

  1. Sei DIE Expert*In in einer bestimmten Branche oder für eine bestimmte Zielgruppe

Verstehe die Spezifika einer Branche oder die Problemstellung einer Zielgruppe besser als deine Mitbewerber und löse nur ein ganz bestimmtes Problem. Vielleicht bist du z.B. selbst Teil dieser Zielgruppe und weißt deshalb besser als die Mitbewerber, was deine potenziellen Kunden haben wollen.

  1. Differenziere dich über außergewöhnliche Serviceleistungen

Der Handwerker, der nach getaner Arbeit die Putzfrau vorbei schickt. Zum Beispiel. Biete einen Service, der wirklich einen Mehrwert darstellt, weil er die Probleme und Wünsche des Kunden löst bzw. erfüllt.

  1. Habe ein einzigartiges Businessmodell

Uber oder AirBnB: 2 vollkommen neue Businessmodelle, die es vorher nicht gab und die perfekt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe aufgebaut sind.

  1. Gib Zugang zu einzigartigen Informationen, die man sonst nicht findet oder vermittle Kontakte, die sonst nicht einfach erreichbar sind

Wenn du über spezifische Informationen oder Kontakte verfügst, dann kannst du auch diese nutzen, um dich zu differenzieren.

  1. Unterscheide dich durch deine bereits vorhandenen Kunden

Wenn z.B. bekannte Unternehmen zu deinen Kunden zählen, dann kannst du dich dadurch hervorragend abheben. Dann bist du diejenige, die mit X, Y und Z arbeitet und das unterscheidet dich vom Wettbewerb, sofern du die Referenzen dieser Kunden nutzt.

  1. Verpacke dein Angebot anders

Genauso wie sich viele Produkte weniger durch den Inhalt als viel mehr durch die Verpackung unterscheiden, können auch Dienstleistungen unterschiedlich „verpackt“ werden. Was tun deine Wettbewerber? Bieten sie Programme an? Einzelstunden? Abonnements? Online oder offline? Einzeln oder in Gruppen? Done with you oder done for you? Welche anderen Möglichkeiten gibt es, die aus Kundensicht Sinn machen?

  1. Sehe anders aus als deine Wettbewerber

Wenn die Website eines jeden Steuerberaters seriös, distanziert und langweilig aussieht, dann mach’ du eine, die seriös und cool rüber kommt oder die seriös und sehr persönlich ist.

So, mit dem letzten Punkt sind wir schon halb in der Positionierung.

Was du tatsächlich anbietest oder welchen Nutzen du tatsächlich bringst, ist nämlich nicht allein ausschlaggebend. Entscheidend ist, was beim Kunden ankommt. Wie nimmt er dich wahr? Das beste Angebot kann hinter dem Wettbewerb zurück bleiben, wenn du’s nicht entsprechend rüber bringst. Andererseits braucht sich dein Angebot überhaupt nicht vom Wettbewerb zu unterscheiden, wenn du es nur anders darstellst.

Das ist die Kraft der Positionierung

Wie also gehst du dabei vor?

  1. Die Zielgruppe

Zunächst musst du deine Zielkunden bzw. deine Wunschkunden und deren Probleme ganz genau kennen. Denn die willst du ansprechen und für die möchtest du relevant und attraktiv sein.

  1. Der Wettbewerb

Die andere Variable in der Gleichung sind deine Wettbewerber. Du solltest sehr genau wissen, was diese bieten, denn gegen sie möchtest du dich ja abgrenzen.

  1. Die Differentiatoren

Dann machst du eine Liste mit allem, was dir einfällt, worin du dich von deinem Wettbewerb unterscheidest. Anschließend unterziehst du diese einer kritischen Prüfung. Frage dich zu jedem Punkt:

  1. Stimmt das wirklich?
  2. Ist es für meine Zielkunden relevant?
  3. Kann ich es belegen?

Priorisiere, was dann noch übrig ist nach 2 Kriterien:

  1. Relevanz für die Zielkunden?
  2. Was kannst du am besten mit Tatsachen unterfüttern?

Was sind starke Differentiatoren?

Bitte schreibe auf deine Liste nicht das, was jeder hat und jeder tut. Oder was jeder behauptet oder behaupten kann, so lange du den Beweis nicht erbringst.

Ein paar Beispiele für schwache Differentiatoren:

  • Ich mache es anders als der Wettbewerb
  • Mein Kundenservice ist besser als anderswo
  • Meine Qualität ist spitze
  • Ich habe mehr Erfahrung als andere

Das behauptet jeder.

Wenn dir jetzt wirklich nichts Außergewöhnliches einfällt – übrigens: ich finde immer etwas, es ist nur so, dass du selbst an dieser Stelle einen blinden Fleck hast 😉 – dann gibt es trotzdem hervorragende Möglichkeiten für dich.

Fokussiere dich!

Schränke dein „Arbeitsspektrum“ ein und werde so zur Expert*In. Und werde nicht nur als solche wahrgenommen, sondern werde sie nachweislich, selbst wenn du jetzt vielleicht noch nicht glaubst, dass du das bist. Aber je kleiner dein Bereich ist, desto einfacher ist er perfekt zu beherrschen.

Das funktioniert in verschiedene Richtungen, z.B.

  • Wähle eine ganz spezifische Zielgruppe aus.
  • Arbeite mit einer ganz bestimmten Methode, die du selbst entwickelt hast.
  • Stelle deine Persönlichkeit und deine Geschichte in den Vordergrund.

Kommen wir jetzt zur Wahrnehmung

ZEIGE deinen Zielkunden, wer du bist und was SIE davon haben.

Nimm z.B. ein besonderes Merkmal deiner Person und baue deine Marke darauf auf. Die meisten deiner Mitbewerber haben nichts Interessantes über sich zu erzählen. Deshalb hast du eine echte Chance, heraus zu stechen und  in Erinnerung zu bleiben.

Erzähle Geschichten. Menschen kaufen nicht nur mit dem Verstand. Der ausschlaggebende Trigger sind Emotionen. Menschen kaufen Menschen. Und dazu müssen sie dich kennen.

Sei dabei vor allem authentisch.

Und last but not least: Unterscheide dich durch frische Texte und andere Bilder von deinem Wettbewerb.

Der blinde Fleck

Klingt gar nicht so schwierig, oder? Ist es auch nicht. Wenn du Schritt für Schritt vorgehst, ist es eigentlich einfach. Aber: Es ist nicht leicht. Die Herausforderung ist, dich selbst zu erkennen. Und das ist die Grundlage.

Du fragst dich vielleicht: Was kann ich denn besonders gut? Und vielleicht fällt dir partout nichts ein. Das ist schon die erste Hürde, denn diese Frage kann einen zermürben. Je länger du darüber nachdenkst, desto klarer wird dir, dass du nichts besser kannst als andere. Und desto mutloser wirst du. Dein Selbstbewusstsein wird immer kleiner. Und dann fällt dir erst recht nichts mehr ein.

Ein fataler Teufelskreis. Das Problem ist, dass du genau die Dinge, die du besonders gut kannst, nicht erkennst. Weil sie für dich so normal sind. Dieses Phänomen wird in der Psychologie „blinder Fleck“ genannt.

Er ist dafür verantwortlich, dass du selbst deinen Mehrwert nicht erkennen kannst!

Wenn du in dieser Situation steckst, dann brauchst du Hilfe von außen. Frage andere, zu welchem Thema sie dich um Rat fragen würden und warum.

Eine meiner wichtigsten Tätigkeiten bei der Begleitung meiner Kunden in die Selbstständigkeit ist genau das: Herausfinden, was sie eigentlich ausmacht. Das brauchen wir, um das Businessmodell aufzubauen. Wenn du jetzt an diesem Punkt stehst, dann melde dich gerne zu einem kostenlosen Coaching an, damit wir deinen blinden Fleck aufdecken können.

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